Author Archives: jjyoo

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스타트업세일즈연구소 입니다.

마케팅의 한계, 영업으로 극복하라.

100년 전 미국 월풀(Whirlpool) 사가 발명한 자동 세탁기는 인간의 가사 노동을 획기적으로 줄여주었다. 그저 손빨래를 기계가 대신해 준 것 정도로 알고 있지만, 실은 사회학적으로 더 깊은 뜻이 담겨 있다고 한다. 영국 케임브리지 대학교 경제학과 장하준 교수는 <그들이 말하지 않는 23가지>에서 세탁기야 말로 인터넷보다 세상을 더 획기적으로 바꾼 발명품이라고 규정했다. 당시 주로 여성들의 몫이었던 빨래로부터 해방되면서… Read More »

Sales Magazine 창간!

2019년 11월 22일, 국내 최초 세일즈 전문 잡지 <세일즈매거진>이 창간되었습니다! 많은 성원 바랍니다. salesmagazine.net 세일즈매거진은 재밌습니다. 세일즈매거진은 유익합니다.

나의 헤리티지가 돈을 벌게 하라!

‘모히또 가서 몰디브나 한잔할까?’ 2016년 청룡영화상과 대종상영화제 등에서 최우수작품상을 휩쓸었던 영화 <내부자들> 중 주인공 안상구(이병헌 분)의 대사이다. 이 대사는 무식하고 폭력만 휘두르는 정치 깡패 안상구가 메시지(Message)를 틀리게 말하여 관객들의 실소를 자아내게 만들었고, 여러 패러디가 유행될 만큼 당시 큰 화제가 됐었다. 배우 이병헌은 처음 시나리오를 받았을 때 ‘몰디브에서 모히또 한잔’이라는 대사가 조금 식상하고 너무 진지하다고 생각해… Read More »

영업, 한번 더 시도하라!

Q : 잠재 고객에게 여러 번 이메일을 보내고, 전화를 해도 아무런 반응이 없습니다. 이럴 때는 도대체 어떻게 해야 할지 막막합니다. 반응이 없는 고객에게 어떻게 대응해야 할까요? A : 이메일만 달랑 보내고 답이 없다고 한탄만 하면 안됩니다. 이메일만 보내는 영업 담당자가 100명이라면, 한번 더 찾아가서 영업하는 사람은 그 중 1명뿐입니다. 한번 더 시도하는 것이 중요합니다. 16년… Read More »

구매 확률을 높이는 가격 제시법

첫째, 3가지 버전으로 견적하라. 고객에게 가격을 제시할 때는 기본적으로 3가지의 버전, 즉 Good, Better, Best 가격으로 견적을 하는 것이 좋다. 이렇게 3가지 종류로 가격을 차등화 하여 주는 견적 방식을 ‘Good-Better-Best 가격법(GBB Pricing)’이라 한다. 이럴 경우 고객은 3가지의 선택지를 놓고 가격과 스펙을 비교 검토하게 되는데, 영업 담당자 입장에서는 큰 선물이 아닐 수 없다. 왜냐하면 기존에 고객은… Read More »

2019년 7월 2일, 스타트업을 위한 영업/판매 전략 무료 특강

스타트업을 위한 영업/판매 전략 by 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 (가천대 겸임교수) 한국의 많은 스타트업들은 분명히 훌륭한 인재를 보유하고 있고, 앞서가는 최신 마케팅 기법을 구사하고 있죠. 그래서 적지 않은 스타트업들이 성공의 길을 걷고 있습니다. 하지만 경우에 따라서는 영업/판매 전략이 반드시 필요한 경우가 있습니다. 그럼에도 불구하고 이에 대한 준비가 덜 되어 있는 것이 현실입니다. 영업/판매 전략을 써야 하는… Read More »

커피 싫어하는 사람에게 커피 팔기

겪어본 사람은 안다. 세상에는 참 다양한 사람이 있다는 것을… 아파트를 고르더라도 초고층의 전망을 선호하는 사람이 있는 반면, 저층의 안정감을 원하는 사람도 있다. 해외 여행을 갈 때 어떤 사람은 7박 9일짜리 일정과 코스를 미리 정하기도 하지만, 어떤 사람은 여행 현지에서의 느낌과 컨디션에 따라 즉흥적으로 돌아다니기도 한다. 바로 이것이야 말로 영업의 존재 이유다. 영업은 고객과 직접 만나… Read More »

영업 담당자를 위한 시간 관리법

사람들은 바쁘다. 일이 많아 항상 시간에 쫓긴다. 매일 쉬지 않고 달리다 보니 점점 무기력 해진다. 아침에 이미 출근 전쟁을 치른 상태라 일을 시작하기도 전에 녹초가 된다. 각성 상태를 유지하려면 하루 커피 세 잔은 기본이다. 책상에 앉아 PC를 켜면 읽지 않은 이메일이 가득 차 있고, 오늘 반드시 해야 할 일, 장기적으로 풀어야 할 일, 아무리 노력해도… Read More »

영업 클로징 방법 (4) – 클로징 때는 견적서 발송을 잊지 마라!

인바운드 마케팅 활동이나 아웃바운드 세일즈를 통해 리드(Lead)를 발굴하는 일을 리드 제너레이션(Lead Generation)이라고 한다. 회사의 매출을 극대화 하기 위한 첫 관건은 바로 이 세일즈 리드(Sales Lead)를 최대한 많이 발견하여 세일즈 깔때기(Sales Funnel)로 유입시키는 것이다. 세일즈 깔때기의 윗부분 즉, ToFu (Top of Funnel)를 건강하게(healthy) 유지해야 오랫동안 지속적인 매출이 가능하다. ToFu 영역에 리드가 빈약하면 머지않아 매출이 나오지 않아… Read More »

영업 클로징 방법 (3) – 클로징, 가볍게 시도하고 경직되지 말자

‘드라이버는 그저 보기 좋은 쇼이고, 퍼팅은 현금.(Drive is show, Putt is dough.)’이라는 스코틀랜드의 오랜 골프 명구가 있다. 탁 트인 파란 잔디 위에서 티샷을 할 때면 가슴이 쿵쾅거린다. 헤드가 공에 타앙 하고 맞으면 앞으로 쭉 뻗어 나가는 공의 궤적이 아름답다. 비록 프로 경기처럼 구름 관중은 없지만 옆에서 가장 많이 환호해 준다. 그렇기 때문에 사람들은 평소에 티샷… Read More »

2018년 4월 16일(월), [부산 특강] 어떤 조직에서도 성과를 내는 세일즈 전략

어떤 조직에서도 성과를 내는 세일즈 전략 특강 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관을 위한 시스템 구축 방법론! 스타트업 경영진, 직원 및 대기업, 중소기업 영업 담당자 분들을 위한 특강입니다. 영업력으로 성공한 TLX PASS, 스타벅스와 이니스프리의 비대면 마케팅 사례, GAPR 세일즈 시스템 구축 방법론을 배우시고, 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 시대에 대한 혜안을 얻어가세요! <행사 요약> -일시: 2018년 4월 16일(월) 저녁 7:30~9:30 -장소:… Read More »

영업 클로징 방법 (2) – 절대 먼저 등을 돌리지 말아라! 

학창 시절 때도 그렇고 사회 생활을 할 때도 그렇고, 모든 사람들과 두루두루 사이 좋게 지내면 좋겠지만 살다 보면 그게 말처럼 쉽지 않을 때가 있다. 성격 차이로 인한 사소한 말다툼, 본심이 아닌 미묘한 감정의 이탈, 주변 환경 요인으로 돌려버리고 싶은 부질없는 오해와 갈등으로 인해 우리는 때로 마음을 닫는다. 그런데 스포츠의 세계에서 가끔 해설자들이 “우리 선수들! 질… Read More »

영업 클로징 방법(1) – 반드시 CTA를 던져라!

물건이 잘 팔리지 않는 이유는 단 한가지다. 분명 팔지 않기 때문에 팔리지 않는 것이다. 블로그에 본인의 제품이나 서비스를 소개하고, SNS를 통해 널리 알리고, 페이스북 광고를 집행하고, 사람을 모으고 다 했는데도 물건이 잘 팔리지 않는다면 분명히 실제로 팔려고 하지 않기 때문일 것이다. 한 가지 경험담을 소개한다. 얼마 전에 필자는 강연을 들은 적이 있다. 강연 장소는 어떤 자선… Read More »

<영업은 결과로 말한다> 출간 기념 특강, 2018년 3월 17일 (토) 2PM

베스트셀러 <영업은 결과로 말한다> 출간 기념 특강 일시 : 2018년 3월 17일 (토) 오후 2시~4시 장소 : 굿브라더스페이스 신촌센터 주소 : 서대문구 대현동 104-5, 신촌푸르지오시티 3층 <영업은 결과로 말한다> 출간 기념으로 특강을 진행합니다!! 스타트업 경영진, 직원 및 대기업, 중소기업 영업 담당자 분들을 위해 굿브라더스페이스 신촌센터에서 무료 특강을 개최합니다. 편안하게 참여하시기 바랍니다.  참가신청 https://onoffmix.com/event/129776 특강 내용 제1장 01. 왜 그 회사는 망했을까? 02.… Read More »

기존 고객과의 관계를 유지하는 방법 5가지

기존 고객은 아이디어의 보고다. 기존 고객과 커뮤니케이션을 하면 많은 것을 얻을 수 있다. 해당 산업에 대한 지식, 그들의 경험과 노하우 심지어 경쟁사의 비밀 노트까지 얻을지도 모른다. 기존 고객은 규모를 떠나 어쨌든 해당 산업의 플레이어다. 그 분야에 대한 지식은 우리보다 훨씬 많다. 게다가 우리 제품을 구매한 이상, 구매하기 전보다는 확실히 대하는 게 달라진다. 예전에는 민감하게 반응하던… Read More »

기존 고객이 떠나는 이유

많은 전문가들이 고객 이탈의 원인으로 다음의 3가지를 든다. 실망이탈, 경쟁이탈 그리고 자격이탈이다. 그중에 가장 중요한 것이 실망이탈이다. 구매 전까지는 그렇기 찾아오더니 구매를 딱 하고 나니까 코빼기도 보이지 않는다고 괘씸해 하는 고객들이 많다. 구매를 한 고객은 정당한 대접을 받기를 원하는데, 기업 쪽에서 아예 무관심하거나 또는 불만에 관한 대응을 프로답게 하지 못한다는 것이다. 미국품질학회(American Society for Quality)도… Read More »

왜 회의는 항상 무료하고 짜증나는 것일까?

회의란 일반적으로 직장인에게 고통의 시간이며, 졸음의 시간이며, 카톡의 시간이며, 또한 네이버 뉴스 검색의 시간이다. 오른손으로는 휴대전화를 몰래 들고 테이블 밑에 위치시키고 왼손으로는 턱을 괴고 있으면 팀장한테 걸리지 않도록 어느 정도 위장 효과를 기대할 수 있다. 그렇다고 무턱대고 계속 그 자세를 유지하면 안되고 주기적으로 고개를 끄덕이면서 팀장님의 비위를 맞춰야 한다. 아예 피하는 방법도 있다. 주간 회의가… Read More »

2018년 2월 3일, [7차] 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립

주제 : 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립 (7차 특강) 일시 : 2018년 2월 3일(토) 12시~14시 장소 : 굿브라더 스페이스 강남센터 주소 : 서울특별시 강남구 역삼동 635-5 <커리큘럼> 회사가 망하는 이유  투자는 어떻게 받을 수 있나요?  쥐덫의 오류, 제품/기술 우선 주의의 함정  [사례연구] 배달의민족, 시원스쿨  [툴킷] 우리 회사의 생존을 위한 플랜 3가지 2. 세일즈 프로세스 단숨에… Read More »

고객 미팅 시 금기 사항 4종 세트

고객과의 미팅은 정말 중요하다. 미팅은 주로 고객 발견(Lead Generation)의 다음 단계에 이루어지며, 고객과 1:1로 질문과 제안 등이 오고 가는 과정이기 때문에 세일즈 활동 중에서 가장 중요한 단계라고 할 수 있다. 즉 세일즈 파이프라인에서 클로징 확률이 최소 40% 이상은 충분히 될 만한 리드(Lead)라고 할 수 있다. 세일즈 담당자가 강력한 스토리텔링과 콘텐츠를 통해 인바운드로 리드(Lead)를 발생시켰거나 아니면… Read More »

가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing)

가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing) 클라우드 서비스가 대중화되면서 서브스크립션 모델은 이제 가격 책정 방법의 마치 표준처럼 되었다. 클라우드 과금 체계는 IT 인프라 등 고가의 시스템 등을 한꺼번에 구입하기 어려운 고객들을 위해 합리적이다. 가령 서버 구축이라든가, ERP 구축 같은 사업은 초기 비용이 엄청나게 든다. 대부분 대규모 프로젝트로 진행이 되고 구축하는데 시간도 많이 걸린다.… Read More »

2018년 1월 20일, [6차] 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립

주제 : 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립 (6차 특강) 일시 : 2018년 1월 20일(토) 12시~14시 장소 : 굿브라더 스페이스 강남센터 주소 : 서울특별시 강남구 역삼동 635-5 <커리큘럼> 회사가 망하는 이유  투자는 어떻게 받을 수 있나요?  쥐덫의 오류, 제품/기술 우선 주의의 함정  [사례연구] 배달의민족, 시원스쿨  [툴킷] 우리 회사의 생존을 위한 플랜 3가지 2. 세일즈 프로세스 단숨에… Read More »

2018년 1월 23일~2월 6일 [모비아카데미] 세일즈 핵심 실무 코스

개인 세일즈 역량 진단부터 프로세스 구축까지 A to Z, 어디서도 들을 수 없는 차별화된 세일즈 실무밀착강좌 시간 : 2018년 1월 23일, 30일, 2월 6일(화) 저녁 7시~10시(총 9시간, 3주 완성) 장소 : 강남구 테헤란로 22길 9 아름다운빌딩 6층 위플레이스 (역삼역 3번출구) 비고 : 현장결제 불가, 간단한 식사 제공

가격 책정 방법 (2) – 핵심-옵션 가격 모델 (Core-Options Pricing)

핵심-옵션 가격 모델은 가격을 단순하게 하나로 정하는 것이 아니라, 제품이나 서비스를 쪼개서 수익이 발생하는 소스를 다양하게 분산시키거나 추가시키는 방법이다. 즉, 원래 제공하는 서비스의 가격을 100원이라고 했을 때, 핵심(Core) 가격을 80원으로 책정하고, A옵션 10원, B옵션 10원, C옵션 5원, D옵션 5원, E옵션 3원 등등으로 쪼개서 매기는 가격 정책인 것이다. 이럴 경우, 소비자가 전체 옵션을 모두 구매한다면 원래… Read More »

가격 책정 방법(1) – Good Better Best 가격법

Good Better Best 가격법 가격은 제품만큼이나 중요하다. 어쩌면 가격이 곧 제품일지도 모른다. 가격을 학문적으로 배운다면 책을 몇 권도 더 읽어야 하겠지만, 소비자의 입장에서 보면 가격이란 조금 직관적이고 즉흥적인 선택이기도 하다. 중요한 것은 결코 눈속임의 수준이 아닌 소비자들의 만족을 극대화하면서 이익도 극대화하는 것이 가격 책정의 목적임을 잊지 말자. 앞으로 몇 회에 걸쳐서 가격 책정 방법을 소개한다.… Read More »

영업 성과 예측 (Sales Forecast) 방법

영업 성과 예측(Sales Forecast)이란 영업 파이프라인을 가지고 특정 기간에 따른 매출을 예측하는 것이다. 영업 담당자의 최고의 미덕은 목표로 할당된 숫자를 달성하는 것이다. 과정이 아무리 좋아도 결과가 나오지 않으면 답이 없다. 잊지 말아야 할 것이 있는데, 소위 사회적 기업, 비영리 기업이라고 하는 조직도 수익을 낸다는 것이다. 그러니 하물며 비즈니스를 영위하는 스타트업은 반드시 매출 목표를 달성해야 한다.… Read More »

2017년 12월 21일 1:1 멘토링 (상암동 N社)

스타트업세일즈연구소는 기업 및 개인에 대한 개별 컨설팅 및 교육과 집체 교육을 통해 스타트업 세일즈 프로세스 구축, 고객 발견 전략, 고객 대응 전략에 대한 도움을 드리고 있습니다. 스타트업세일즈연구소는 현재 서울창조경제혁신센터의 공식 멘토단으로 참여하고 있으며, 가천대학교, 서강대학교, 한양대학교, 삼성멀티캠퍼스, 퇴사학교, 마소캠퍼스에서 정기적인 교육 및 멘토링을 수행하고 있습니다. 또한 한국오라클, 한국SAP 및 스타트업 다수를 대상으로 컨설팅을 수행 중입니다.… Read More »

오프라인 고객 발굴 방법 5가지

지금은 디지털 시대다. 과거 마케팅 영역에서는 전환율이나 효율성을 측정하기 힘들었지만, 지금은 다양한 온라인 툴을 사용해서 간단하게 측정하고 개선할 수 있다. 과거에는 AD/PR, 전시/홍보 등을 오프라인 상으로 푸시(Push)했었다면, 지금은 키워드 검색 광고나 SNS 마케팅을 통해 잠재 고객을 풀(Pull)하려고 한다. 온라인으로 인바운드 마케팅에 주력하는 것은 아주 자연스러운 일이다. 그리고 앞으로 더욱 강조되어야 할 것이다. 그러나 현재를 살아가는… Read More »

인바운드 마케팅으로 고객을 발견하라

세상은 점점 빠르게 변하고소비자들은 점점 스마트 해 지고 있다. 전시회, 로드쇼, 광고 그리고 아웃바운드 영업으로 잠재 고객을 발굴하던 시대에서, 세련되고매력 있는 정보와 콘텐츠로 잠재 고객을 유인하는 시대로 변하고 있다. 이제 사람들은 영업 담당자의 전화나이메일은 가능한 한 피하고, 검색을 통해서 직접 모든 것을 조사한다. 디지털 세일즈(Digital Sales)란 잠재 고객을 발굴하거나 대응할 때 전통적인 아웃바운드 영업이나 대면… Read More »

영업조직 구축 노하우 (5) – 직원 채용 시 유의할 점

스타트업은 이직이 잦다. 그 이유는 실로 다양하다. 회사가 불안정해서, 회사에 비전이 없는 것 같아서, 월급이 작아서, 시스템이 없어서, 배울 게 없어서 등과 같은 회사 측의 문제점도 있지만 직원들도 만만치 않다. 실력이 형편없어서, 적성이 안 맞아서, 업(業)에 대한 확신이 없어서, 인내심이 부족해서, 겉멋만 들어서 등 따지고 들면 한도 끝도 없다. 사실 이런 문제점은 꼭 스타트업에만 국한된… Read More »

영업조직 구축 노하우 (4) – 조직을 유지하는 힘, 동기부여

인재들이 스타트업에서 일하는 이유는 무엇일까? 스타트업 인재들은 낮은 연봉과 조직적 불안감을 감수하며, 대신에 빠른 성장, 성취감, 가치 추구, 유연한 조직 등의 긍정적인 면을 추구한다. 스타트업이 조금 불안정해 보이긴 해도 내가 하고 싶은 일을 하며 빠르게 성장하고 싶은 욕구가 많다는 말이다. 실제로 업계에서 많은 사람들을 만나보면 하나같이 당당하게 일을 추진하며 자기 주장도 강하다. 자기 주장이 강한… Read More »

영업조직 구축 노하우 (3) – 인센티브는 어떻게 책정해야 할까?

인센티브(incentive)는 스타트업에게 참 어려운 문제다. 왜냐하면 아직 비즈니스가 궤도에 오르지 않은 상태에서 인센티브는 사치처럼 느껴지기 때문이다. 아마 스타트업의 경우는 인센티브에 대해 특별히 생각하지 않아도 이를 문제 삼는 사람은 많지 않을 것이지만, 그럼에도 불구하고 영업팀이 모양을 갖추기 시작하면 고민이 되기 시작한다. 성과에 대한 압박을 느끼기 때문이다. 또 영업 담당자마다 성과 차이가 나기 시작하면 잘 하는 사람은… Read More »

영업조직 구축 노하우 (2) – 개발팀 vs 영업팀의 갈등 해결 방법

세상에 수없이 많은 일 중에 오랜 역사와 전통을 자랑하는 대표 직무 세 가지가 있다. 바로 개발, 마케팅 그리고 영업이다. 이 세 가지 직무를 가진 사람들은 일반적으로 조직에서 핵심 부서 역할을 수행하며, 나름 바쁜 업무를 소화한다. 그 이유는 이 직무들이 모두 기업의 ‘비즈니스‘에 결정적인 영향을 끼치기 때문이다. 앱 서비스의 경우 거의 모든 고객 접점이 앱을 통하기 때문에 개발자(혹은… Read More »

영업조직 구축 노하우 (1) – 공동창업자 중에 영업팀장이 반드시 있어야 한다.

S사는 야망을 가진 스타트업이다. 끊임없이 기술을 개발하고 비즈니스 모델을 여러 차례 피벗하면서 점점 사업이 정교해지고 있다.  비록 손익분기점 근처에도 가지 못했지만, 이래저래 작은 매출이 발생하기 시작했다. 또 얼마 전 5억 원 규모의 엔젤 투자를 받았기 때문에 이제 본격적으로 영업을 시작해야겠다는 생각이 들기 시작한다. 그 동안 S사의 명제는 기술 개발과 투자 유치였다. 데스밸리(Death Valley)의 긴 터널을… Read More »

효율적인 영업 관리를 위한 CRM 개념

세일즈포스닷컴은 현존하는 가장 유명한 CRM(Customer Relationship Management) 응용 프로그램이다. 세일즈포스닷컴이 나오기 이전에도 물론 비슷한 CRM 도구가 있었는데 대부분 패키지 형이라 가격이 비싸서 주로 글로벌 기업 위주로 사용되었다. 그런데 세일즈포스닷컴은 소위 SaaS(Software as a Service) 기반의 CRM이라는 기치를 내걸고 클라우드 과금 방식을 택하였기 때문에 초기 투자 비용을 많이 들이지 않고 쉽게 많은 유저들이 이용하게 되었다. 그렇다면… Read More »

세일즈 리포트가 제 기능을 발휘하려면

세일즈 리포트란 비즈니스 조직의 목표를 달성하기 위해 영업 활동과 그 결과에 대해서 측정하고 기록하여 보고하고 평가하는 보고서이다. 기업에 있어서 리포트는 굉장히 중요하다. 왜냐하면 기업의 리포트 체계가 곧 기업의 시스템을 상징하기 때문이다. 많은 스타트업 종사자들이 흔히 말하기를, 우리 회사는 작아서 시스템이 없다고 불평을 하곤 하는데, 여기서 시스템이란 무슨 대단한 게 아니라 리포트 체계가 잘 마련되어 있느냐… Read More »

2017년 11월~12월 [퇴사학교] 퇴사 후 자생하는 영업력 훈련소

직장인 & 1인 기업가를 위한 매출증대 Toolkit, 퇴사 후 자생하는 영업력 훈련소 ‘퇴사학교’에 스타트업세일즈연구소의 영업 강의가 ‘학기제’로 개설되었습니다! 강의 목차만 봐도 강의의 클래스를 느낄 수 있습니다. 최고 수준의 수강생 만족도를 자랑하는 영업 강의를 지금 바로 신청하세요.^^  선생님 유장준 (스타트업세일즈연구소 대표) 기간 11/11 ~ 12/2(총 4주) 매주 토요일 13-16시  일정 11/11(토) 13:00-16:00 11/18(토) 13:00-16:00 11/25(토) 13:00-16:00 12/2(토) 13:00-16:00  장소 시청역… Read More »

일 잘하는 노하우(3)– 직무기술서 작성하기

Job Description 을 작성하는 것은 정말로 중요하다.  회사를 다니거나 사업을 하면 어쨌든 ‘일’이라는 것을 한다. 워라밸 (Work-LifeBalance) 원칙을 금과옥조처럼 지키며 일을 하는 사람도 있는 반면 불철주야 야근의 연속인 사람도 있다. 어떤 경우든 합당한 보상을 받으며 일을 통해 성장하는 자신을 바라보면 뿌듯하다. 또 누구나 경험을 쌓고 몇 년이 지나면 좀 더 높은 수준의 일을 하기를 원한다.… Read More »

일 잘하는 노하우(2) – 업무 시나리오 작성하기

지난 여름 충북에서 물난리가 났을 때 대통령 부인 김정숙 여사가 수해 현장을 찾아 자원봉사를 한 것이 뉴스에 오르내린 적이 있다. 그때 복구 작업을 함께 한 주민들이 ‘김정숙 여사는 일머리를 아는 분이다. (중략) 물에 젖은 이불이라 말려도 못쓰니 버리자는 말을 들은 김 여사가 일단 말려보고 그때 결정하자며 이불을 들고 날랐다.’며 복구 현장을 진두지휘 했다고 한다. 대통령… Read More »

일 잘하는노하우(1) – 이벤트 단위로 일하기

일을 잘 못하는 사람들에게는 특징이 있다. 그들은 어떤 지시를 받으면, 몇 가지 방안들을 한꺼번에 너무 긴 기간에 걸쳐서 하는 경향이 있다. 일단 어떤 방법이든 무조건 지속적으로 오래 해야 효과가 나올 것이라고 믿고 싶기 때문이다. ‘처음은 미약하나 그 끝은 창대 하리라!’와 같은 어줍은 자기 최면을 걸면서, 일단 무엇이든 오래 하다 보면 좋은 결과가 있을 거라며 자기… Read More »

영업 목표 설정 방법

경영의 세계에서 널리 통용되는 공식 언어는 다름 아닌 ‘숫자’이다. 그리고 어떤 사람이 회사 경영과 관련된 일에 대해서 숫자로 표현을 못한다면, 그 사람은 그것에 대해서 아무것도 모른다는 것을 의미한다. 가령 누군가가 ‘내년 사업 계획은 어떻게 되십니까?’라고 묻는다면, 경험이 풍부한 경영자는 ‘전년 대비 15% 성장을 목표로 하고 있습니다.’라고 답할 것이다. 반대로 경험이 부족한 초보 경영자는 모호한 ‘부사’를 즐겨 쓴다. 같은 질문에… Read More »

영업 성과의 측정과 평가

미국의 컨설팅 조사 기관인 양키그룹(Yankee Group)의 2008년 조사에 따르면, 영업 담당자들은 업무 중 평균적으로 겨우 26퍼센트만 실제로 ‘셀링(selling)’을한다고 한다. 밖에서 땀 흘리며 촌각을 다투며 일 하는 줄 알았던 영업 담당자가 실제로는 하루에 100분 남짓밖에 ‘판매(영업)’ 활동을 하지 않는다는 것이다. 그 이유를 알아봤더니, 영업 담당자들은 실제 영업 활동 이외에 하는 일이 많아서 그렇다고 한다. 영업 계획도 세워야… Read More »

나쁜 고객 골라내는 방법

스타트업의 리소스를 갉아먹는 나쁜 고객들   모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만, 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험 측면에서도 도움이 안 되기 때문에 잘 솎아내야 한다. 왜냐하면 스타트업은 리소스가 부족하기 때문에 전력을 쏟아서 한 고객을 상대하다 보면 자연스럽게 다른 고객들에게는 소홀할 가능성이 많기 때문이다. 경험이… Read More »

고객 대응 방법 – 전화 편

인바운드 전화 응대는 모든 세일즈의 핵심이다.    앞서 A 컴퓨터 학원의 홈페이지에서 원하는 정보를 얻지 못했음에도 불구하고 필자는 다행히 배워야 하는 욕구가 강했기 때문에 학원에 직접 전화를 걸었다. 역시나 가장 궁금한 수강료, 커리큘럼을 물어보았다. 아주 자연스럽고 무난한 질문이다. 그런데 다시 한번 전혀 예상 밖의 답이 돌아왔다. 수강료와 커리큘럼에 대해서 모두 담당하시는 분이 따로 있으니 일단 전화번호를… Read More »

[세미나] 스타트업 실전 영업 전략

■ 스타트업세일즈연구소 4차 세미나 글로벌 기업에서 Inside Sales, Field Sales, Channel Sales 등 다양한 세일즈 직무를 경험하고, 스타트업에서 영업이사로 일 하면서 직접 느끼고 경험한 내용을 공유하는 자리입니다. 스타트업에서 근무하고 있거나 창업을 준비 중이신 분들을 위한 솔직 담백한 시간이 될 것입니다.   ■ 세미나 개요 – 주최 : 스타트업세일즈연구소 – 장소 : 팁스타운 S2 (명우빌딩) 2층… Read More »

스타트업 세일즈 담당자를 위한 특강

스타트업 세일즈 담당자를 위한 특강 16년 간의 글로벌기업 및 스타트업에서 직접 경험한 영업 노하우를 공개합니다. 실질적인 도움을 위해 2시간 강의 후에 참가자분들과 함께 무제한으로 토론을 합니다^^ 이제 스타트업들도 실제적인 매출이 중요한 시대가 되었습니다. 무조건적인 회원가입 유치나 근본 없는 마케팅 전략만 가지고는 더이상 투자유치가 어렵습니다. 운 좋게 투자유치를 했더라도 투자자들의 세일즈에 대한 요구가 거셉니다. 스타트업이야 말로 세일즈 전략이 필요합니다. … Read More »

왜 알바한테 맡기면 매상이 줄어들까

세일즈는 간절함이 중요하다.  자, 이제각고의 노력 끝에 고객이 발견되기 시작한다. 잠재 고객이 일단 세일즈 담당자에게 포착되면 그것을 세일즈리드(sales lead)라고 부른다. 우리 말로 풀자면 ‘세일즈 건수’ 혹은 ‘세일즈기회’ 정도 될 것이다. 세일즈 깔때기(sales funnel)의 3단계 즉 ToFu(Top of Funnel), MoFu(Middle of Funnel), BoFu(Bottom of Funnel) 중에서바로 ToFu 단계를 말하며, 아직은 약한 연결고리의 고객들이다. 한편으로는 잠재 고객(prospects)… Read More »

스타트업, 해피 셀링하고 계신가요?

필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… Read More »

디지털 세일즈 담당자의 등장

마케팅 4.0 시대의 도래 마케팅과 영업의 개념이 최근에 정말 많이 변했다. 마케팅 관점이 판매자 중심인 4P에서 소비자 중심인 4C로 변한 것이 벌써 20년 전쯤이다. 필립 코틀러(Philip Kotler)는 그의 저서 ‘마켓 4.0(Marketing 4.0)’에서 ‘초연결성(hyper-connectivity)’을 강조했다. 그는 제품 중심(마켓 1.0)에서 고객 중심(마켓 2.0), 인간 중심(마켓 3.0)으로 전환하는 시장 변화를 설명해 왔는데, 이제 마켓 4.0 시대에는 디지털로 모두가 연결된 다시… Read More »

이제 개발자도 영업을 배워야 한다.

인사, 기획, 마케팅, 영업, 재무회계, 개발. 내가 원하는 대로 선택하면 무조건 채용이 되는 여섯 개 부서가 있다고 치자. 당신은 어떤 부서를 선택하겠는가? 진짜로 어떤 부서에서 일하고 싶은가? 정확한 통계 자료는 없지만 20대 후반에서 30대 중반의 사람들을 대상으로 물어본다면 아마도 결과를 예측할 수 있을 것 같다. 필자 생각으로는 인사, 기획, 마케팅, 개발, 재무회계, 영업 순으로 나오지… Read More »

실행 중심적 (Action-Oriented) 스타트업

나는 행함으로 내 믿음을 네게 보이리라 – 야고보서 2:18 신약성경 야고보서에서는 ‘행함으로 믿음을 보이라, 행함이 없는 믿음은 죽은 믿음”이라 했다. 여기서 행(行)함은 단순히 율법의 행위를 말하는 것이 아니라, 믿음과 함께 마땅히 따라야 할 ‘진실한 행위’를 나타낸다. 이는 어쩌면 세일즈의 에레테(Arete)를 비유하는 듯하다. 행함을 더욱더 동적(動的)으로 상상해 보니 왠지 군사를 이끌고 전장에 나갔던 왕의 비장함이 느껴지는 듯하다.… Read More »

스타트업, 소유가 아닌 존재의 이유

필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… Read More »

나쁜 고객 골라내는 방법

세일즈 리드가 유입되면 일반적으로 구매 가능성에 따라 4단계의 확률로 리드를 구분한다. 그래야 모든 리드를 놓치지 않고 효율적으로 관리할 수 있다. 그런데 모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험의 측면에서도 도움이 안… Read More »

세일즈 깔때기 프로세스

Sales Funnel 1) 세일즈 깔때기 (Sales Funnel) 란? 세일즈 깔때기란 기업의 마케팅 활동, 리드 발굴 활동을 통해서 잠재 고객이 유입되어 진짜 ‘고객’이 되는 경로를 역삼각형 모양으로 나타낸 세일즈 프로세스 모델이다. 이 깔때기는 일반적으로 세 부분으로 나뉘게 되는데 맨 위쪽을 Top of Funnel(ToFu), 가운데 쪽을 Middle of Funnel(MoFu) 그리고 맨 아래쪽을 Bottom of Funnel(BoFu)라고 한다. 기업의 마케팅 활동,… Read More »

리드 평가 단계 (Lead Qualification)

1) 리드의 평가 이유 세일즈 프로세스 상의 리드 평가(Lead Qualification)는 마케팅 활동으로 인해 유입된 세일즈 리드의 중요도를 구분짓는 일이기 때문에 세일즈 프로세스 상에서 가장 중요한 업무라 할 수 있습니다. 중요도를 구분짓는 이유는 효율성 때문이다. 스타트업은 리소스가 부족하기 때문에 모든 리드를 쫓아 다닐 수가 없다. 더군다나 가끔씩은 소위 나쁜 고객들도 있어서 필터링을 좀 할 필요가 있다. 그렇다고… Read More »

세일즈 리드를 대하는 자세

1)  세일즈 리드의 유입 경로  자, 이제 각고의 노력 끝에 세일즈 리드가 들어오기 시작한다. 세일즈 리드는 어떤 채널을 통해 들어올까? 전화로도 들어오고 이메일로 들어오기도 하고 홈페이지의 문의 하기 코너를 통해 들어오기도 한다. 좀 더 수준 높은 홈페이지를 뽐내는 회사라면 라이브 채팅(live chat) 코너가 있을 수도 있다. 요즘은 홈페이지에 게시판을 잘 사용하지 않는다. 이유는 두 가지인데 하나는… Read More »

우리 회사 홈페이지는 괜찮은가?

IT 교육기관 사례를 통해 경험 해 보는 인바운드 세일즈 많은 고객들이 홈페이지로부터 원하는 정보를 얻지 못하고 있다.  필자는 얼마 전 2D 그래픽을 배워야 할 일이 생겼다. 홈페이지나 블로그에 올릴 그래픽을 직접 그리고 싶었으며, 내친김에 회사 로고도 직접 디자인하면 좋지 않을까 하는 생각을 했다. 배우려는 과목을 가만히 보고 있자니 시쳇말로 노익장을 과시하는 것 같아 혼자서 좀… Read More »

좋은 제품을 만드는 방법

애자일 방식으로 제품 만들기  우리는 간혹 제품 자체는 좋아 보이는데 이상하게 잘 팔리지 않는 것들을 보게 된다. 이유가 무엇일까? 어떤 것은 팔리고 어떤 것은 팔리지 않는 이유는 무엇일까? 거대 자본과 일사불란한 유통망으로 무장한 대기업에서 만들어야만 잘 팔리는 것일까? 물론 막강한 인프라가 어느 정도 영향을 미치는 건 사실이지만 결코 절대적인 것은 아니다. 일반적으로 제품이 좋으면 무조건… Read More »

세일즈를 거부하는 CEO

불행하게도 직원들이 당신의 고객을 내쫓고 있다면 교육을 시키면 된다. 교육 프로그램을 통해 직원들이 얼마든지 개선되고 발전할 수 있다고 믿는 것이 바로 HRD(Human Resource Development)이다. 혹시 교육으로도 잘 되지 않는다면 퇴근 후에 잠깐 불러 어르고 달래서 다른 직장을 주선해 주면 된다. (무턱대고 흥분해서 해고하다간 큰 코 다친다. 해고라는 영역으로 접근할 때는 반드시 법률 전문가와 상의하기를 바란다.)… Read More »

아, 저는 세일즈가 아닙니다.

세일즈가 아닌 게 자랑이 아니다. 나는 얼마 전 일산 킨텍스에서 열린 경향하우징페어에 갔었다. 각종 건축자재, 기계, 내외장재, 단열재, 냉난방, 조경 설비 등 하드웨어 제품뿐만 아니라 홈 시큐리티, IoT 서비스 등 소프트웨어 서비스를 소개하는 자리다. 900여 개 정도의 관련 기업에서 참가하고 약 20만여 명의 참관객이 왔다 간다고 하는데, 기업의 비즈니스 측면에서 본다면 전형적인 오프라인 마케팅 활동이다.… Read More »

잠재 고객은 이자처럼 불리는 것이다.

‘당신 제품에 무관심한 대중들을 상대하려 하지 말고, 당신 제품에 정말로 관심 있는 소수의 잠재 고객과 이야기를 하라.’ – 제시카 리빙스턴 (Jessica Livingston) 와이컴비네이터 (Y Combinator)의 공동창업자인 제시카 리빙스턴이 스타트업은 물리적으로 모든 사람들을 상대할 수가 없기 때문에, 우리에게 관심을 보이는 사람을 좁은 영역에서 깊게  만나야 한다고 말했다. 여기서 좁은 영역이란 말하자면 한 명의 잠재 고객 페르소나라고… Read More »

Rough Rider 사례로 보는 가치사슬 이해하기

Value Chain Model 사례 분석 일반적으로 기업의 비즈니스 프로세스는 기획, 디자인, 제조, 운영, 세일즈, 마케팅, 서비스의 순서로 (물론 순서는 상황에 따라 얼마든지 바뀔 수 있다) 연결이 되는데, 이를 가치 사슬 (Value Chain)이라고 한다. 하버드 비즈니스 스쿨 (HBS)의 마이클 포터 (Michael Porter) 교수가 처음 주장하였는데, 가치 사슬이라고 한 것은 각 단계마다 제품 혹은 서비스의 가치가 더해지면서… Read More »

우버, 에어비앤비 사례로 보는 SWOT 분석

SWOT 분석은 우리 회사의 내부 환경 (강점 및 약점)과 외부 환경 (기회 및 위협)을 면밀히 조사함으로 해서 경쟁우위 상태를 파악할 수 있다. 이는 우리와 경쟁사들의 역량, 자산, 경험, 가격, 시스템, 혁신성, 대체성, 지리적 혹은 인구 사회학적 환경에 따라 구체적으로 분석해야 한다. SWOT 분석과 관련하여 ‘우버’의 사례를 살펴보자. 아래 그림에 볼 수 있듯이, 우버는 전 세계적으로 불법이다. 우버… Read More »

포케스팅 관련 용어들

Forecasting Terminology 1) Commmitment : 세일즈 담당자가 해당 딜을 클로즈하겠다라고 약속하는 것을 말하기도 하고 분기별, 반기별 혹은 연간 세일즈 타겟에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 하는 것을 약속하는 것을 말합니다. Commitment는 세일즈 담당자에 있어서 아마도 가장 중요한 덕목이 아닐까 합니다. 세일즈 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만,… Read More »

어린이천문대 사례로 보는 시장 세분화

Market Segmentation 고객의 니즈는 모두 제각각 다르다. 그래서 스타트업의 역량을 가능한 한 작은 시장에 집중하기 위해서 시장을 세분화하는데, 모든 고객이 동일한 니즈를 가지고 있다면 고객 또는 시장의 세분화도 필요 없을 것이다. 제품에 대한 다른 니즈, 유지보수 및 서비스에 대한 다양한 니즈, 새로운 기술력에 대한 니즈, 가격 민감도에 따른 다양한 니즈 등고객의 니즈를 우리는 거의 무한대로… Read More »

잠재고객을 발굴하기 전에 목표시장을 먼저 정해야 한다

잠재고객을 발굴하는 방법은 무엇일까? 어떻게 해야 잠재고객을 발굴할 수 있을까? 과연 잠재고객은 어디에 있는 것일까? 비즈니스 모델 (BM)을 정립하고 마케팅 플랜을 세워서 사업을 시작했는데 정작 물건이 팔리지를 않는다. 여러 창업스쿨에서 유명한 멘토 분들로부터 강도 높은 훈련을 받은 후 검증하고 또 검증한 비즈니스 모델인데 안 팔리는 까닭을 도무지 알 수가 없다. 그 이유는 첫째로 CEO가 세일즈에… Read More »

거절에 대한 5단계 대응법

고객은 원래 까칠하다. 언제나 거절할 준비가 되어 있다. 정성을 다해서 제안했는데 반대에 부딪히면 마음이 아프다. 정성을 들여 제안했는데 일언즉하에 거절을 맞이하면 좌절감이 들 수 있다. 소개팅에서 차인 기분마저 든다. 어떻게 해야 할까? 필자도 물건을 살 때가 있으니 많은 영업 담당자들을 보게 되는데 세 가지 종류가 있는 것 같다. 첫 번째로 즉시 깨끗하게 포기하는 사람, 두 번째로… Read More »

리드 평가 단계

Lead Qualification 일반적인 세일즈팀에서는 세일즈 프로세스 상의 Lead Qualification 부분을 가장 경험이 적은 사람에게 시키는 경향이 있습니다. 그러나 리드를 평가하는 것은 최초로 어떤 잠재고객이 될 수도 있는 사람을 대하고 그 중요도를 구분짓는 일이기 때문에 어쩌면 세일즈 프로세스 상에서 가장 중요한 업무일 수 있습니다. 그렇다고 어카운트 관리나 필드 세일즈 담당자가 리드 평가 부분에만 매달린다면 세일즈 본연의… Read More »

인바운드 리드 발굴 방법

인바운드 리드 발굴 방법 최근 마케팅의 개념이 전혀 새롭게 발전되어 왔습니다. 예전에는 전통적인 마케팅 이론에 따라 마케팅 하면 무조건 4P가 정답인 적이 있었습니다. 4P이론은 지금도 여전히 유효한 개념이지만, 경쟁이 극도로 치열해 지고 있는 지금의 환경 속에서는 결국 그저그런 제품을 매우 저렴하게 팔거나 엄청나게 독보적인 고품질의 제품을 매우 비싸게 팔지 않으면 안되게 되었습니다. 이런 환경 속에서… Read More »

아웃바운드 리드 발굴 방법

아웃바운드 리드 발굴 방법 1) 콜드 콜 (Cold Call) : 콜드콜(cold-call)이란 잠재고객이 될 만한 컨택(contacts)에게 일방적으로 연락하는 것을 말합니다. 새로운 잠재고개에게 전화를 걸어 제품이나 서비스를 소개하는 것이며, 즉시 이행하기 쉬운 마케팅 활동입니다. 콜드 콜을 할 때 가장 중요한 것은 짧은 시간 내에 간결하고 깊은 인상을 남겨야 한다는 것입니다. 대부분 사람들은 콜드 콜을 받는 것을 좋아하지 않기… Read More »

포케스팅 관련 용어들

Forecasting Terminology 1) Commmitment : 세일즈 담당자가 해당 딜을 클로즈하겠다라고 약속하는 것을 말하기도 하고 분기별, 반기별 혹은 연간 세일즈 타겟에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 하는 것을 약속하는 것을 말합니다. Commitment는 세일즈 담당자에 있어서 아마도 가장 중요한 덕목이 아닐까 합니다. 세일즈 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만,… Read More »

8가지의 세일즈 직무들(Sales Positions)

세일즈 프로세스 상의 여러 직무들 회사의 규모가 커짐에 따라서 자연스럽게 세일즈 조직도 그 규모가 커집니다. 그런 회사의 CEO들은 고민이 많아집니다. 가령 어느 조직의 세일즈 인력이 7명이 넘었다고 하면, 이들의 역할을 지역으로 구분해야 할지 아니면 세일즈 각 프로세스별로 구분해야 할지 모호해지기 시작합니다. 단순히 세일즈 팀장 1명이 나머지 6명을 이끌어간다? 막상 그렇게 해 보면 세일즈 인력들은 일반적으로… Read More »

세일즈 프로세스 관련 용어 정리

Sales Process Terminology (1) account : 어카운트는 쉽게 말해 우리의 고객이 되는 회사(조직)를 말합니다. 여기서 고객들은 잠재고객과 기존고객이 있겠지만, 주로 기존고객을 말할 때가 많습니다. 예를 들어, 어카운트 관리(account management)라고 하면 보통 B2B 거래 관계를 맺고 있는 고객을 영업사원이 관리하는 것을 말합니다. 아무래도 기존고객을 관리한다는 개념입니다. B2B 거래는 일반적으로 단 한번의 거래로 끝나지 않고 계속해서 이어지는 주문(repeat… Read More »