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[교육과정] GAPR 세일즈 프로세스와 CRM 활용 영업
1부. 세일즈 목표 달성과 세일즈 액션 플랜
챕터 | 세부 내용 |
세일즈 액션 플랜 (Sales Action Plans) | 세일즈 목표를 달성하기 위해서는 세일즈 액션 플랜을 설정하고 매일의 루틴으로 만들어서 이행하는 것이 가장 중요하다. 무엇을 액션 플랜(Action Plan)으로 삼을지 살펴보고 직접 양식에 나의 액션 플랜을 작성해본다. |
GAPR 세일즈 프로세스 | 목표를 달성하기 위해서는 우리 회사에 맞는 세일즈 모델을 갖추는 것이 중요하다. 목표를 설정하고 세일즈 활동을 수행하고 진행 상황을 모니터링하고 과정과 결과에 대한 피드백을 주고 받는 프로세스를 만들자. |
목표를 달성하는 방법 | 경영 전략과 세일즈 목표를 동기화 하고, 세일즈 목표(Goal), 세일즈 액션 플랜(Action Plan), 세일즈 예측(Forecast)를 관리하고 그 사이에서 유의미한 개선점을 찾아내야 한다. |
세일즈 액션 플랜과 이행 | 세일즈는 루틴이다. 직무 기술서에 타임라인을 적용하여 액션 플랜을 설정하고 세일즈 단계별 전환율을 계산하면서 모니터링 해야 한다. 주어진 양식에 따라 나의 액션 플랜 계획표를 작성해 보자. |
2부. GAPR 세일즈 프로세스
챕터 | 세부 내용 |
새로운 목표 설정하기 (Sales Goals) | 지금까지 기존 시장의 타겟을 극대화하는 방안을 도출했고, 이제 새로운 시장의 타겟을 명확히 정리할 시간이다. 새로운 잠재 고객을 설정하고 우리 회사의 새로운 목표를 정해야 한다. 고객들로부터 취합한 피드백, 직접적 혹은 간접적 경쟁사로부터 얻은 정보, 두 개의 버블 방식 (Two-Bubble Method)으로 도출된 새로운 비즈니스에 대한 결과 목표와 함께 과정 목표도 함께 작성하고 그 결과에 대해 토론한다. |
세일즈 액션 플랜 설정하기 (Sales Action Plans) | 과정 목표를 좀 더 구체적으로 체계화한다. 영업 액션 플랜은 SMART 방식에 따라, 예측이 가능하고, 측정이 가능하고 시간적으로 통제할 수 있는 사항이어야 한다. 매일 출근을 해서 명확히 내가 해야 할 일들을 개인별, 부서별로 작성하고 공유한다. 액션 플랜이란 매일, 매주, 매분기 마다 빠뜨리지 않고 수행을 해야 하는 영업 루틴이며, 영업 담당자들의 업무를 정량적으로 측정할 수 있는 영업 활동 리스트다. |
세일즈 파이프라인 관리 (Sales Pipeline Management) | 영업 파이프라인은 일종의 대시보드와 같다. 파이프라인을 매일 보면서 영업 상황을 체크해야 하고, 영업 주간 미팅을 통해 각 영업 리드(Sales Lead)에 맞는 대책을 마련해야 한다. 간단히 엑셀로 작성할 수 있다. 엑셀의 각 칼럼에 나중에 데이터를 분석할 때 인사이트를 얻기 위한 요소들을 기입한다. 또한 Close Date, Win Probability, Amount등 필수 요소들은 영업적인 감과 내부적으로 합의된 약속에 의거해서 기재한다. Win Probability는 20%, 40%, 60%, 80%의 4가지로 구분한다. |
세일즈 리포트 작성 (Sales Report) | 영업 리포트는 영업 활동을 정량적으로 측정하고 그 결과를 기록하는 것이다. 리포트를 작성하는 이유는 각 영업 활동 프로세스 상의 전환율을 측정하고, 각 영업 리드를 한 눈에 관리하기 위함이다. 또한 영업 매니저와 영업 담당자가 영업 리포트를 주고받으면서 영업 전략을 짜고 동기 부여를 하기 위해서 어떠한 요소를 리포트 상으로 관리할 지 매주 토론해야 하는데, 어떤 요소를 리포트에 작성할 지 실습을 통해 토론한다. |
3부. CRM을 활용한 영업관리법
챕터 | 세부 내용 |
어카운트 & 컨택 관리 (Account & Contact Management) | 거래와 관련된 활동 이력, 주요 연락처, 고객과의 커뮤니케이션, 사내 회의 내용 등 고객에 관한 정보를 한 곳에 모아 관리한다. Facebook이나 Twitter와 같은 소셜 미디어의 정보도 수집하여 고객을 보다 깊이 이해할 수 있다. |
리드 관리 (Lead Management) | 최초의 클릭에서 계약까지 리드의 동향을 빠짐없이 파악합니다. 데이터를 토대로 각 채널에서 판촉 캠페인을 최적화 한다. 캠페인의 어떤 부분에 예산을 써야할지 보다 스마트한 의사 결정을 할 수 있다. |
판매 데이터 (Sales Data) | 주요 의사결정자와 더욱 신속하게 소통하고, 손쉽게 영역을 계획하고, 가장 정확한 최신 데이터로 판매 및 마케팅 생산성을 높인다. |
보고서 및 대시보드 (Reports & Dashboards) | 최초의 클릭에서 계약까지 리드의 동향을 빠짐없이 파악한다. 데이터를 토대로 각 채널에서 판촉 캠페인을 최적화 한다. 캠페인의 어떤 부분에 예산을 써야할지 보다 스마트한 의사 결정을 할 수 있다. |
판매 예측 (Sales Forecasting) | 빠르고 정확하게 팀의 판매량 예측을 실시간으로 확인한다. 즉석 편집, 가시성 재정의, 멀티 통화 지원 등의 기능을 활용하여 비즈니스 상황을 명확하게 파악한다. |
[교육과정] 저성장 시대의 매출 극대화 전략
1부. 우리의 비즈니스를 이해하고 재발견 하기
챕터 | 세부 내용 |
미션과 비전 재발견하기 (Mission & Vision) | 우리 회사의 미션, 비전 그리고 비즈니스를 하는 이유와 우리 회사의 가치를 작성하고 토론한다. 막연한 비전은 영업 담당자에게 동기부여가 될 수 없다. 우리 회사가 존재하는 이유와 사업적 가치를 나와 연결할 수 있어야 하고, 영업을 하기 전에 우리의 제품이나 서비스에 대한 가치를 나 자신에게 설명하고 납득시킬 수 있어야 한다. |
세일즈 목표 설정 | 영업 담당자는 회사와 협의한 목표를 설정하고 달성해야 한다. 하지만 비즈니스 환경이 빠르게 변하고 있기 때문에 단기 목표(Short-Term Goal)에만 집중해선 안 된다. 3년 혹은 5년 이후의 장기 목표(Long-Term Goal)를 함께 고민하고 설정해야 한다. 목표는 결과 목표와 과정 목표 2가지 종류가 있는데, 과정 목표는 결과 목표를 달성할 수 있게 만들어주는 영업 액션 플랜과 루틴이다. 과정 목표 위주로 작성하고 토론한다. |
세일즈 액션플랜 점검 | 세일즈는 루틴이다. 우리의 영업담당자들은 현재 어떤 루틴에 따라 세일즈를 수행하고 있는가? 본인의 직무를 점검하고 제한된 시간을 고려한 액션플랜을 작성하고, 이와 연동되는 현재 매출의 구조를 파악해 보자. 세일즈 프로세스의 어느 단계에서 병목현상이 있는지 파악한다. |
우리 회사의 재정 상황과 영업 상황 | 영업 담당자는 CEO와 같은 수준의 기업가 정신을 갖고 있어야 한다. 우리 회사의 인건비, 임대료, 기타 비용 등은 물론 마케팅 예산, 영업비 등을 모두 고려하여 우리 회사는 어떤 재정 상황에 있으며, 따라서 우리의 비즈니스는 어떤 식으로 전개가 되어야 할 지, 영업 담당자는 어떻게 행동해야 할지에 대하여 작성하고 토론한다. |
2부. 기존 고객과 경쟁사로부터 새로운 시장을 발견하기
챕터 | 세부 내용 |
기존 타겟 시장 | 우리 회사의 기존 타겟 시장(Target Market)을 작성한다. 시장의 크기, 경쟁 상황, 성장 잠재력 등을 고려하여, 버티컬(Vertical) 시장으로 각각 열거한 후에 우선 순위를 따져 본다. 정체되고 있는 시장, 새롭게 떠오르는 시장 그리고 그 가능성에 대해 솔직하게 토론한다. 주의할 점은 정체되고 있는 시장이라고 해서 무작정 버려야 한다는 고정관념 보다는 영업 담당자는 회사의 현금 흐름까지 생각하는 큰 그림을 그릴 수 있어야 한다. |
고객의 요구사항과 수면 아래 이슈 (Below-the-waterline) | 그 동안 영업 활동을 해 오면서 고객으로부터 느꼈던 경험을 작성한다. 가령, 고객의 구매 경험, 고객의 구매 패턴을 떠올리면서 고객이 요구했던 사항들, 고객의 큰 그림(Big Picture) 혹은 고객의 수면 아래 이슈(Below-The-Water-Line)들을 작성하고 토론한다. 판매 자체에만 집중하다 보면, 정작 고객이 당면하고 있는 이슈에 대해 함께 고민해 줄 수 없게 된다. 사실은 거기에 새로운 기회가 있을 수 있기 때문에 고객의 이슈에 대해 토론한다. |
모든 이해관계자를 만나라. | 기회는 사람으로부터 나온다. 고객은 한 명이 아니다. 하나의 고객사를 바라볼 때 그 내부와 외부에 다양한 이해관계자들이 존재한다. 직접적인 고객 뿐만아니라, 구매팀, 내부관계자, 유통망, 대리점, 정부 그리고 고객의 경쟁자, 우리의 경쟁자 등 이들에게는 수많은 기회와 고충이 존재한다. 우리가 활동하는 생태계에서 이해관계자들의 역할을 파악한다. |
경쟁사의 영업 전략과 수익 창출 전략 | 경쟁사는 두 종류로 구분된다. 직접적으로 우리와 경쟁하고 있는 경쟁사 그리고 우리의 직접적인 경쟁사는 아니지만 우리 회사의 영업에 직간접적으로 영향을 미치는 경쟁사가 있다. 이 경쟁사들은 현재 어떻게 수익을 창출하고 있는지, 어떤 비즈니스 모델을 추구하고 있는지 조사하고 토론한다. 경쟁사로부터 배울 수 있고 응용할 수 있는 점은 무엇일까? 특히 간접적 경쟁사에 대해 창의적으로 토론해 보자. |
3부. 기존 시장에 대한 매출 극대화 방안
챕터 | 세부 내용 |
제품과 서비스 (Products, Services) | 현재 우리가 공급하고 있는 제품이나 서비스를 빠짐없이 나열한다. 제품이나 서비스의 기능과 혜택, 우리 제품으로 인해 고객이 얻게 되는 이익, 경쟁사 대비 우리 만의 장점을 작성한다. 중요한 점은 이런 제품과 서비스로부터 나오는 매출과 이익의 현황을 알아보고 이를 극대화할 수 있는 방안을 마련해야 한다. 추가적인 고객 지원 프로그램 가령 워런티, 적립쿠폰, 제휴 이벤트 등 그리고 스핀 오프 계획을 생각해 본다. |
가격 (Pricing) | 가격이라고 하는 것의 의미는 생각보다 크다. 이익을 극대화하기 위해서 과연 가격 세팅은 어떻게 해야 할까? 경쟁사와 비교하면 어떨까? 고객이 바라는 금액은 얼마일까? 직접적인 조사를 통해서 알아본다. Good-Better-Best Pricing 모델, Core-Options 모델, Freemium 모델 등 다양한 가격 정책을 알아보고 우리 제품과 서비스에 적용할 수 있을지 검토해 본다. 제품이나 서비스, 가격, 비용, 이익, 경쟁사의 가격, 우리 제품의 가치 등을 작성하고 토론한다. |
채널 (Positioning) | 채널은 우리의 제품이나 서비스를 어느 경로를 통해 판매하고 홍보하고 서비스를 하는지 의미한다. 쉽게 말해, 고객이 우리 회사를 접하게 되는 장소 및 경로를 말한다. 직접적인 경로도 있지만 대리점이나 제휴 기업 등을 통하는 간접적인 경로도 있다. 또한 온라인 및 오프라인 등으로 구분할 수도 있다. B2C로 접할 수도 있고, B2B로 접할 수도 있으며 심지어 B2B2C로도 가능하다. 영업 담당자로서 이들 다양한 경로 상의 영업 활동을 각각 그 채널에 맞는 최적화된 방법을 고안해 낸다. |
프로모션 (Promotion) | 프로모션은 단순히 판매촉진 전략이나 광고 같은 것이 아니다. 영업팀은 좀 더 많은 고객을 창출하고 좀 더 높은 이익을 남기기 위해서 지속적인 프로모션 이벤트를 기획해야 한다. 온라인 상에서는 어떤 이벤트를 진행하며, 오프라인 상으로 진행할 프로모션 이벤트는 무엇이 있을지 아이디어를 도출한다. 얼핏 마케팅 업무 같지만, 더이상 마케팅이냐 영업이냐 구분하는 것은 무의미하다. |
4부. 새로운 시장 진출 전략
챕터 | 세부 내용 |
성장 전략 (Growth Strategy) | 성장에는 2가지 방법이 있다. 기존 시장에서 매출을 극대화 하는 방법과 새로운 시장으로 진출하는 방법이 그것이다. 포화된 시장에서 성장을 하려면 틈새 시장을 찾는 방법, 새로운 부가가치를 제공하는 방법, 고객의 피드백을 수렴하는 방법, 타겟 고객을 확정하는 방법, 수요 주기를 짧게 하는 방법, 구매 형태를 바꾸는 방법 등이 있다. 우리만의 성장 전략을 찾아보자. |
Prospecting 프로세스 | 고정관념에서 벗어나라! 고객은 단 하나만 존재하지 않는다. 새로운 고객은 발견할 수 있다. 잠재 고객이 구매하는 방법을 바꿀 수도 있고, 결제하는 방법을 바꿀 수도 있다. 동일한 제품이나 서비스도 고객에 따라 변해야 한다. 새로운 시장과 고객을 발견했으면 잠재 고객리스트를 확보해야 한다. 잠재고객을 우선순위로 구분하는 것도 중요하다. |
새로운 시장의 발견 (New Target Market) | 두 개의 버블 (Two-Bubble) 방식을 사용하여 새로운 시장을 발견하는 브레인 스토밍 시간을 갖는다. 한 개의 버블은 우리의 비즈니스로부터 도출된 키워드, 다른 한 개의 버블은 완전히 다른 영역에서 끌어온 키워드다. 두 개의 버블을 조합하여 새로운 시장을 발견해 보자. 전혀 생각지도 못했던 영역에서 새로운 시장을 발견하는 경우가 많다. 가령 듀폰은 기존의 스판덱스(Spandex)라는 소재의 저가 경쟁에서 벗어나, 속옷이나 운동복에 사용되는 ‘라이크라(Lycra)’라는 새로운 스판덱스 시장을 개척했다. |
단기적인 잠재 고객 발굴 방법 | Prospecting을 할 때는 단순히 우리의 타겟 시장은 이쪽 영역이라고 끝내는 것이 아니라, 실제 잠재 고객을 리스트업 할 수 있어야 한다. 단기적으로 잠재 고객을 발굴할 때는 1개월 이내에 바로 이행할 수 있는 단기 방안을 마련해야 한다. 가령 온라인 이벤트, 줌 웨비나, 기술 세미나, 전시회 참가, 뉴스레터 발송, 레퍼럴, 아웃바운드 콜드콜 등 B2B 영업 활동이나 마케팅 활동을 말한다. 이벤트 시기와 주제 그리고 콜투액션 (Call-To-Action)을 작성하고 그 효과에 대해서 브레인스토밍하고 토론한다. |
장기적인 잠재 고객 발굴 방법 | Prospecting의 결과 다소 시간이 소요되는 영역도 있다. 그리고 아웃바운드 영업 방식 보다 인바운드 방식이 적합한 잠재 고객도 존재한다. 따라서 6개월 이상 1년 이하로 이행할 수 있는 장기 잠재 고객 발굴 방법에 대해서도 토론한다. 주로 고객이 스스로 찾아오게 만드는 인바운드 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 홈페이지 개선, 고객과의 터치포인트 개선 등의 방법을 말한다. 어떤 채널에 어떤 콘텐츠를 공급하여 고객을 유인할 것인지, 온라인, 오프라인 채널 전반을 나열해 보고 각 채널별 효율성에 대해 토론한다. |
비대면 시대의 고객 발굴 방법 | 전통적인 Brick & Mortar 산업에도 비대면 영업이 필요하다. 고정관념을 뛰어넘어 우리 회사 혹은 우리 부서가 취할 수 있는 비대면 터치 포인트, 비대면 영업 방식 등 가능한 모든 아이디어를 도출해 보자. 전통적으로 대면 영업을 해왔고, 대리점 영업을 해오던 기업들도 비대면 영업 환경을 도입하고 있다. 유튜브와 SNS를 이용한 콘텐츠 마케팅, 카카오톡 플러스나 실시간 메신저를 통한 고객 대응, 줌 화상회의나 유튜브 라이브를 통한 온라인 고객 미팅 등을 적극 도입하여 전반적인 흐름을 따라가야 한다. |
[교육과정] 무조건 “OK”를 받아내는 이메일 작성법
1부. 문간에 발 들여놓기 전략
챕터 | 세부 내용 |
일단 스팸에서 벗어나자! | 예선을 통과해야 본선을 뛸 수 있다. 일단 스팸이 아니어야 상대방(고객)이 나의 메일을 읽게 된다. 스팸에서 벗어나려면 복붙하지 말고 상대방의 이야기를 하고 고객 사례를 들려주는 등 제대로 메일을 작성해야 한다. |
메일에도 후광이 있어야 한다. | 메일의 내용만 중요한 게 아니다. 상대방이 나의 메일을 읽으려면, 나(메신저)의 권위, 신뢰가 받쳐줘야 하고, 쌍방 간의 인연을 언급해야 한다. 메신저 이론, 위임된 자기 홍보 등의 기술을 배운다. |
메일, 언제 보내는 것이 좋을까? | 오픈율과 클릭율을 높이기 위해서는 언제 메일을 발송하는 것이 좋을까? 이를 파악하려면 어떤 툴을 사용해야 하는가 알아본다. 또한 효과적인 메일 제목 작성법도 배운다. |
2부. “OK”를 받아내는이메일 작성법
챕터 | 세부 내용 |
제안 메일의 기본 구성 | 제안 메일을 보낼 때는 3가지의 기본 구성을 지켜야 한다. 인연(Connection), AS-IS, TO-BE, 콜투액션(Call-To-Action)의 구성으로 작성을 해야 상대방이 관심을 갖고 메일을 읽게 된다. 작성 사례를 함께 살펴본다. |
제안 메일의 가독성을 높여라! | 제안 메일의 가독성을 높이기 위해서는 문단의 구성, 글머리 기호로 리스트화 하기, 줄 제대로 띄우기, 모바일 친화적으로 작성하기 등의 원칙을 지킨다. 또한 가독성을 높이기 위한 몇 가지 팁을 배운다. |
제안 메일의 첫부분 어떻게 시작할까? | 제안 메일을 보낼 때는 상대방 입장에서는 낯선 경험이기 때문에 나의 직무와 주요 업무를 자세히 밝히고 쌍방 간의 인연을 언급하면서 시작하는 것이 좋다. 여러 사례들을 들면서 어떻게 작성하는지 살펴본다. |
첨부파일 유의사항 | 제안 메일을 보낼 때는 제안서를 첨부할 일이 많다. 파일을 첨부할 때는 상대방의 상사까지 고려해야 한다. 그가 상부에 잘 보고할 수 있도록 도와주어야 한다. 첨부 제안서는 2가지 버전으로 보낼 필요가 있다. |
3부. 답장을 받아내는 것도 기술
챕터 | 세부 내용 |
Call-To-Action을 던져라! | 제안 메일을 보냈을 때 상대방이 나의 메일을 읽는 것만으로는 부족하다. 그들로부터 답신을 받는 것이 관건이다. 그러기 위해서는 Call-To-Action을 잘 던져야 한다. 콜투액션을 던지는 방법으르 배운다. |
메일… +α 가 필요하다. | 세일즈의 80% 이상이 5번 이상 거절당하고 만들어진다. 따라서 단 한 번의 메일로 답장을 받아내는 것은 쉽지 않다. 몇 번까지 시도해야 할까? 메일 만으로 승부 걸지 말고, 전화와 콤비네이션으로 다가서자. |
미팅 약속을 잡을 때 | 전화는 물론 이메일 역시 결국에는 미팅을 유도하는 것이 목적이다. 미팅을 잡는 것도 기술이다. 수동적인 고객과 미팅을 하기 위해서는 직설적이고 과감하게 제안하는 것이 관건이다. |
[교육과정] 한번 유입된 고객은 절대 놓치지 않는 비대면 고객 응대법
1부. 고객을 응대하는 원칙
챕터 | 세부 내용 |
고객 응대하는 4가지 원칙 | 마케팅의 목적은 고객을 찾아오게 유도하는 것이고 따라서 결국 찾아온 고객을 어떻게 응대하느냐가 관건이다. 목소리 톤, 맞장구, 맥락, 돕겠다는 마인드 등 고객을 응대하는 원칙 4가지를 배운다. |
고객 응대가 빨라야 하는 이유? | 80% of success is showing up. 프로란 완벽한 사람이 아니라 책임감을 가진 사람이다. 소통에도 때가 있다. 때를 놓치면 상대방의 관심도가 떨어진다. 세일즈 전환율을 높이는 것이 핵심이다. |
고객 응대가 쉬워지는 비밀 | 많은 사람들이 고객 응대를 어려워한다. 하지만 그들이 원하는 것만 해결해 주면 의외로 쉬워진다. 수면 아래의 이슈와 낮은 의자 이론을 배우고 효과적으로 경청하는 방법을 배운다. |
어디서 맺고 끊어야 하나? | 아무리 고객 응대가 중요하다 해도 너무 무리하게 요구하는 고객들을 가끔 겪게 된다. 어디에서 끊어야 할까? 그 기준점은 “내가 고객 입장이라면…”이다. 고객-나-회사를 삼각형으로 배치하고 대응한다. |
2부. 상황별 고객 응대 사례
챕터 | 세부 내용 |
수면 아래 이슈를 파악하자. | 고객이 어떤 말을 할 때, 어떤 요청을 할 때, 표면적인 이슈에만 집중하면 안 된다. 고객의 수면 아래 이슈를 파악하도록 해야 한다. 여러 가지 실제 사례를 들면서 수면 아래 이슈 파악하는 연습을 해 본다. |
고객의 질문에 즉답하기 어려울 때 | 때로는 고객의 질문에 대해 모르는 내용이거나 전략적으로 혹은 의도적으로 공개하기 어려운 경우가 있을 수 있다. 여러 가지 실제 사례를 들면서 어려운 질문에 답변하는 방식을 연습해 본다. |
불가능한 것을 요구할 때 | How to say “No”… 거절에도 방법이 있다. 고객과 장기적인 관계를 유지하기 위해서는 최대한 완곡하게 거절할 필요가 있다. 거절을 하면서도 고객과의 관계를 좋게 유지하는 완곡한 거절 프로세스 5단계를 배운다. |
고객이 화를 내거나 흥분을 한다면 | 우리의 실수 혹은 일이 잘 진행되지 않아 고객이 화를 내거나 흥분을 할 때는 어떻게 대응해야 할까? 공감, 팩트와 액션 플랜 공유, 책임 약속 등의 4가지 원칙으로 대응을 한다. |
휴가를 갈 때는 어떻게 해야 하나? | 조직적인 책임감과 개인적인 삶 모두 중요하기 때문에 휴가를 갈 때 고객과의 관계를 잘 설정하는 것이 중요하다. 휴가 가기 전에 몇 가지 조치만 해 놓는 것만으로도 나의 권리와 책임을 모두 만족시킬 수가 있다. |
3부. 소통 채널별 특징 및 활용법
챕터 | 세부 내용 |
전화 활용법 (Call) | 전화는 전통적으로 최고의 세일즈 소통 채널이다. 왜냐하면 다른 수단에 비해 컨택 속도가 빠르고, 클로징 가능성이 높기 때문이다. 현업에서 벌어지는 다양한 전화 통화 사례를 들면서 방법을 함께 배운다. |
문자 활용법 (Text Message) | 수시로 오는 고객의 문자에는 어떻게 대응해야 하는가? 또는 내가 세일즈를 할 때 문자를 어떻게 활용해야 비즈니스에 도움이 될까? 현업에서 있을 법한 여러 문자 사례를 들면서 활용 방법을 배운다. |
라이브 채팅 활용법 (Live Chatting) | 최근 많은 고객들 사이에 라이브 채팅을 선호하는 경향이 증가하고 있다. 카카오톡 채널이나 채널톡 등 범용적으로 사용되는 라이브 채팅 도구의 장점을 활용하면 고객 대응력을 크게 높일 수 있다. |
이메일 활용법 (Email) | 이메일을 쓸 때 기본적으로 지켜야 할 양식과 주의 사항을 알아본다. 이메일 작성 시 바람직한 어조와 작성 방법을 배운다. 그리고 더 중요한 것은 이메일 자체 보다도 다른 소통 수단을 함께 활용하는 것이 바람직하다. |
[교육과정] 고객이 스스로 찾아오게 만드는 인바운드 마케팅 실전
1부. 콘텐츠, 왜 릴리즈 해야 하나?
챕터 | 세부 내용 |
“나는 콘텐츠 만으로 성공할 수 있었다” | 강사의 실제 사례를 들려준다. 강사가 2016년 처음 사업을 시작할 때 사용했던 인바운드 마케팅 방법을 순서대로 보여주면서, 고객 창출이 어떤 원리로 가능했었는지 증명한다. |
아틀라시안 사례 | 세계적인 B2B 기업 아틀라시안(Atlassian) 역시 인바운드 마케팅을 사용했다. 기존의 전통적인 소프트웨어 판매 방식은 아웃바운드 세일즈 방식이었지만 아틀라시안은 Flywheel 전략이라는 고객이 스스로 찾아오게 만드는 방식으로 크게 성공하였다. |
콘텐츠 마케팅, 왜 필요한가? | 우리가 공급한 콘텐츠를 매개로 일반인들을 잠재 고객으로 바꾸는 것이 인바운드 마케팅이다. 이때 가장 핵심적인 원리는 고객과 연결되는 것이다. 초연결자로서 온라인 채널을 섭렵해야 하는 이유를 알아보자. |
[실습] 우리 회사의 인바운드 마케팅 전략은? | 주저하지 말고 지금 당장 실행 가능한 인바운드 마케팅 전략을 짜본다. 어떤 콘텐츠를 공급할 것인가? 어떤 온/오프라인 채널을 통해서 콘텐츠를 공급할 것인가? 등에 대해 해당 양식에 작성한다. |
2부. 어디에 콘텐츠를 뿌려야 할까?
챕터 | 세부 내용 |
온라인 채널별 특징과 사례 | 홈페이지, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 이메일 뉴스레터 등 우리가 다룰 만한 온라인 채널들의 각각의 특징과 타기업 사례들을 살펴보고, 우리는 어떤 채널을 어떻게 운용할 지에 대해 고민해 본다. |
[실습] 현재 운영 중인 채널과 향후 계획 세우기 | 모든 온라인 채널을 섭렵할 수 있다면 더할 나위 없겠지만, 현실적으로 리소스 등의 문제로 선택과 집중을 할 수도 있을 것이다. 현재 운영 중인 채널을 점검해 보고 향후 계획을 수정해 보자. |
라이브 채널을 통한 마케팅 이벤트도 빠뜨리지 말자. | 콘텐츠 마케팅의 유일한 단점은 시간이 오래 소요된다는 점이다. 일정 기간 꾸준하게 콘텐츠를 릴리즈해야 효과를 볼 수 있다. 따라서 단기간에 성과를 낼 수 있는 마케팅 이벤트를 개최해야 한다. |
[실습] 마케팅 이벤트 전략을 작성하라. | 마케팅 이벤트를 개최할 때 가장 중요한 것은 대중성 있는 주제를 선정하는 것이다. 주제는 우리 제품이나 서비스에 대한 내용 보다는 잠재 고객들을 유인할 만한 것이어야 한다. |
3. 콘텐츠는 어떤 내용으로 만들까?
챕터 | 세부 내용 |
콘텐츠의 방향성은 이렇게 정한다. | 아직도 제품의 스펙을 홍보하고 있는가? 콘텐츠를 릴리즈할 때 잊지 말아야 할 것은 “누가 우리의 콘텐츠를 볼 것인가?”이다. 우리의 이야기가 아닌 고객(대중)의 이야기를 해야 한다. 타기업의 사례를 알아본다. |
[실습] 콘텐츠 주제와 소재를 정하자. | 고객이 관심있어 하는 주제를 정하는 실습을 해본다. 1단계에서는 범용적인 콘텐츠 주제를 정하고, 2단계에서는 세부적인 콘텐츠 소재를 정하는 순서로, 직접 우리 회사의 콘텐츠 주제와 소재를 작성한다. |
콘텐츠, 어떤 내용을 다뤄야 할까? | 콘텐츠 주제를 정하는 것은 매우 중요하고 어렵다. 하지만 다른 기업들의 사례들을 반복적으로 접하다 보면 감이 오게 된다. 타기업들은 어떤 내용을 콘텐츠로 다루고 있는지 하나씩 살펴본다. |
끊임없이 콘텐츠를 생산하는 방법 | 문제는 지속성이다. 콘텐츠를 만들 때 대부분 실패하는 이유는 몇 번 만들다 보면 밑천이 다 떨어져서 더 이상 만들 소재가 없다는 피드백이 많다. 하지만 방법이 있다. 끊임없이 콘텐츠를 생산하는 방법을 알아본다. |
[실습] Google Analytics 사용법 | 끊임없이 콘텐츠를 생산하는 2가지 방법 즉 콘텐츠 가지치기와 콘텐츠 물고 늘어지기 방식을 구현하려면 어떤 콘텐츠가 반응이 좋았는지 확인을 해야 한다. 이를 확인할 수 있는 구글 애널리틱스 사용법을 알아본다. |
당신의 신뢰도를 높여야 한다. | 메신저는 메시지 보다 중요하다는 ‘메신저 효과’에 주목해야 한다. 콘텐츠 그 자체도 중요하지만, 누가 그 이야기를 하는가도 중요하다. 우리의 권위를 높여줄 “좁은 영역에서 깃발 꽂기 전략”을 공부한다. |
[실습] 좁은 영역에서 깃발꽂기 실습 | 좁은 영역에서 깃발꽂기 실습은 1단계 넓은 영역의 키워드를 정한 후에, 2단계 좀 더 세부적인 좁은 영역의 키워드를 정하는 것이다. 이 방법으로 나의 전문성을 담보할 수가 있다. |
4. 채널별 콘텐츠 릴리즈 팁
챕터 | 세부 내용 |
채널별 콘텐츠 릴리즈 팁, 어떤 순서로 할까? | 홈페이지, 블로그, 유튜브, 페이스북, 인스타그램, 줌 웨비나, 뉴스레터, 온라인 교육 & 출간 등의 순서로 콘텐츠를 릴리즈 하는 것을 추천하며, 각 채널별 활용 사례를 들어본다. |
[실습] 콘텐츠 릴리즈 순서 정하기 | 모든 일의 관건은 실행이다. 실행하지 않으면 아무 소용이 없다. 다른 기업들의 사례를 살펴봤으니 이제 우리 회사 혹은 내가 바로 실행할 수 있는 콘텐츠 릴리즈 계획을 짜보자. |
콘텐츠, 얼마나 자주 올려야 할까? | 콘텐츠를 얼마나 자주 올려야 할까? 횟수를 정하기에 앞서 우리의 목표는 검색엔진의 첫 페이지에 검색이 되는 것이다. 보통 명사로 검색했을 때 우리가 검색이 되는 것이 중요하다. |
[실습] 온라인 채널 운영 목표 정하기 | 온라인 채널 운영의 목표는 무엇인가? 언제까지 그 목표를 달성할 것인가? 누가, 언제, 어떻게 콘텐츠를 릴리즈 할 것인가? 양식에 맞게 작성한다. |
콘텐츠 올린 다음엔 뭘 해야 할까? | 인바운드 마케팅은 콘텐츠를 릴리즈하는 것이 전부가 아니다. 핵심은 고객 대응이다. 고객이 스스로 찾아오게 만들었는데 정작 찾아온 고객을 함부로 대하면 매출로 이어지지 않을 것이다. |
[실습] 콘텐츠 릴리즈 후 액션 플랜 | 콘텐츠 릴리즈 효과를 가속시킬 방안은? 콘텐츠를 보고 찾아온 잠재 고객을 대응하는 방안은? 인바운드 고객을 놓치지 않는 방안은? 각 질문에 대해 양식을 작성한다. |