영업 클로징 방법 (3) – 클로징, 가볍게 시도하고 경직되지 말자

‘드라이버는 그저 보기 좋은 쇼이고, 퍼팅은 현금.(Drive is show, Putt is dough.)’이라는 스코틀랜드의 오랜 골프 명구가 있다. 탁 트인 파란 잔디 위에서 티샷을 할 때면 가슴이 쿵쾅거린다. 헤드가 공에 타앙 하고 맞으면 앞으로 쭉 뻗어 나가는 공의 궤적이 아름답다. 비록 프로 경기처럼 구름 관중은 없지만 옆에서 가장 많이 환호해 준다. 그렇기 때문에 사람들은 평소에 티샷 연습을 많이 한다.

반면에 퍼팅 연습은 거의 하지 않는다. 그 이유는 퍼팅이라는 게 별로 재미가 없기 때문이다. 퍼팅은 주로 짧은 거리를 톡 쳐서 또르르르 구멍에 넣으니 몇 분만 연습해도 지겨워진다. 그런데 실전에서 중요한 것은 숏게임이다. 전설적인 프로골퍼 벤 호건(Ben Hogan)은 ‘골프 스코어는 그린 주위 70야드에서 결정된다’라고 했다. 그만큼 골프에서는 숏게임이 중요하다. 숏게임에 실패하면 절대 경기를 이길 수 없다.

골프에서 이 퍼팅에 해당되는 것이 바로 ‘클로징(Closing)’이다. 아무리 우리 제품 소개를 멋있게 하고, 고객의 애로 사항을 해결해 주고, 우리 서비스만의 장점을 어필하여 고객을 우리 편으로 끌어들여도, 종국에는 클로징을 해야 의미가 있기 않겠는가? 참, 신기한 것이 이런 면에서 영업은 골프와 비슷하다. 골프를 쳐 본 적이 없는 사람도 퍼팅할 때 몸에 힘을 빼고 아주 살살 정교하게 쳐야 한다는 것을 알 것이다.

마찬가지로 영업을 할 때도, 클로징을 반드시 해야 한다는 강박관념에 사로잡혀, 상대방에게 부담을 줄 정도로 경직되거나 너무 몸에 힘이 들어가서 고객과 어색한 사이가 되면 안된다. 몸과 머리를 편안하게 가지고 이것은 정말 좋은 서비스이니, ‘당신이 이것을 구매하면 분명히 이득이 있을 것이다.’라는 확신을 갖고 접근해야 한다. 너무 한번에 잘 하려고 하면 일을 그르친다. 퍼팅할 때도 대충 홀 근처에 공을 위치시킨다는 자세로 퍼팅을 하고 마지막으로 2~3미터가 남았을 때 회심의 클로징을 날리면 되는 것이다. 클로징할 때는 가볍게 시도하고, 경직되지 말자. / 스타트업세일즈연구소 유장준 대표, 베스트셀러 <영업은 결과로 말한다>의 저자


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