포케스팅 관련 용어들

Forecasting Terminology

1) Commmitment : 세일즈 담당자가 해당 딜을 클로즈하겠다라고 약속하는 것을 말하기도 하고 분기별, 반기별 혹은 연간 세일즈 타겟에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 하는 것을 약속하는 것을 말합니다. Commitment는 세일즈 담당자에 있어서 아마도 가장 중요한 덕목이 아닐까 합니다. 세일즈 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만, 실질적으로 세일즈 담당자는 숫자를 채우지 못하면 생존할 수가 없습니다. 그래야 세일즈 조직도, 회사도 유지될 수 있습니다. 그래서 연도별, 분기별 세일즈 플랜을 세우고 그 타겟을 달성해야만 하는데, 포케스팅을 할 때 그 달성율이 예측 가능해야 경영진들이 그것에 맞춰 계획을 수정하고 대책을 세울 수 있습니다.

2) Worst-case forecasting : 세일즈 매니저는 각 세일즈 담당자들에게 포케스팅 리포트를 받을 때, 숫자에 대한 commitment를 받고 그것을 관리 감독해야 합니다. 물론 그에 따른 적절한 코칭을 수행해야 합니다. Worst-case 숫자는 세일즈 상황이 최악의 시나리오로 갔을 때 채울 수 있는 최소의 세일즈 달성액입니다. 세일즈 매니저는 상부에 보고할 때 항상 최악의 시나리오를 산정을 해서 보수적으로 보고를 해야할 경우가 있습니다.

3) Best-case forecasting : 반대로 세일즈 상황이 최선의 시나리오로 흘렀을 때, 즉 예상 외의 딜이 클로징되어 최대치로 달성할 수 있는 포케스팅 숫자를 말합니다.

4) Most-likely forecasting : Worst-case와 Best-case의 중간 쯤에 해당하며, 긍정적인 면과 부정적인 면을 모두 종합적으로 고려했을 때 확률적으로 가장 근접할 만한 예상 달성 숫자입니다. 세일즈 매니저가 상부에 보고할 때, Most-likely forecasting 숫자가 매 분기마다 적중률이 높다면 세일즈 매니저는 굉장히 신뢰 받는 매니저로 자리매김할 가능성이 높습니다. / 스타트업세일즈연구소

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