제조 스타트업이 유통 채널 전략에서 흔히 겪게 되는 첫 번째 실수는 생각보다 너무 적은 유통 채널에 의존한다는 점입니다. 한두 개의 유통 채널에만 입점하거나 아예 유통 채널에는 입점조차 하지 않는 것이죠. 제가 여쭤봅니다. 대표님 이런 채널도 있고 저런 채널도 있는데, 왜 입점을 안 하십니까? 그렇게 여쭤보면은 나름대로 논리와 이유가 있습니다. 우리 제품은 특별하다 특정한 가치가 있다. 그래서 뭐…
[태그:] 영업
거절 당할 결심
“미팅 한 번을 성사시키기 위해 몇 번을 연락했을까요?” 안녕하세요, 스타트업세일즈연구소 유장준 소장입니다. 현재 저는 세일즈 컨설팅, 멘토링, 강의, 집필을 하고 있으며, 몇 년 전부터는 글로벌 교육회사에서 한국 대표 퍼실리테이터로서 고객 관계 개선 프로그램을 국내 기업에 전파하며 워크숍 강의를 하고 있죠. 여러 분야에서 활동하면서 얻은 경험 중 하나인 해외 영업에 대한 이야기를 공유하고자 합니다. 제가 컨설팅을…
[도서추천] 파는 것이 인간이다 To Sell Is Human (다니엘 핑크 저, 청림출판, 2013)
‘파는 것이 인간이다’ 세일즈 분야의 고전 아닌 고전이죠. 이 책은 선입견을 무너뜨립니다. 세일즈는 영업 담당자만 하는 것이 아니라, 우리 모두가 이미 하고 있다는 것입니다. 애써 인정을 안 하고 있을 뿐, 우리는 이미 살짝 살짝 영업을 하고 있습니다. 이른바 ‘비판매 세일즈(non-sales selling)’. 따지고 보면 어떤 일이든지 결국 남을 설득하고, 납득시키고, 영향을 미치는 일을 한다는 것이죠. 의사는…
Atlassian 사례로 배우는 SaaS 세일즈 전략
Atlassian Flywheel 사례 연구 (Jay Simons, the former President of Atlassian) Atlassian GTM Strategies (Cameron Deatsch, Chief Revenue Officer at Atlassian) Atlassian GTM Campaings (Davin Pukulis, Senior Product Marketing Manager at Salesforce) Word of mouth 전략
아웃바운드 세일즈 기법 세미나
스타트업세일즈연구소 유장준 소장의 무료 세미나가 2022년 8월 25일 (목) 온라인을 통해 열립니다. 스타트업에서 영업이나 마케팅 업무 등 고객과 상대를 해야 하는 업무에 종사하시는 분들께 도움이 되도록 아주 쉽고 재미있는 시간을 마련했습니다. 유장준 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 한국휴렛팩커드, 한국오라클 등 글로벌 기업에서 Inside Sales, Field Sales, Education Sales, Product Marketing 등 다양한 세일즈, 마케팅 업무를 해오다가 식권대장을…
비대면 시대의 고객 발굴 방법
코로나 때문만은 아니다. 사람들은 코로나 때문에 비대면 시대가 도래했다고들 하지만, 사실 이미 오래 전부터 사람들은 온라인에서 생각하고 움직이고 판매하고 소비해 왔다. 아주 일부 특정한 분야에서 여전히 오프라인이 건재하지만, 이제 거의 대부분의 영역에서 온라인 방식으로 변했다. 온라인 접점은 너무 중요하고, 앞으로 더 중요해질 것이다. 그 이유는 간단하다. 사람들은 이제 비대면(非對面) 환경이 더 편하다고 느끼기 때문이다. 구글과…
로또 1등 당첨 비결에서 배우는 고객 거절 대응법
국내의 한 로또 정보 회사가 ‘로또 1등 당첨자의 비결’을 분석해 인터넷 상에 공개해 화제를 불러 일으킨 바 있다. 그 비결은 다음과 같았다. 첫째, 로또 1등 당첨자들은 평균 14개월 이상 도전했다. 즉, 장기적으로 꾸준히 도전하는 것이 로또 1등 당첨의 핵심이었다. 둘째, 로또 1등 당첨자들은 대부분 매주 1~2만 원 사이의 금액으로 로또를 구입했다. 즉, 감당할 수 있을…
세일즈 고민 상담 살롱! 1회차
세일즈 고민으로 막막하세요? 함께 풀어봐요! 2022년 2월 19일 (토) 14시~16시, 로컬스티치 약수점 2층 세미나실 안녕하세요, 저는 스타트업세일즈연구소 유장준 소장(가천대 창업분야 겸임교수) 입니다. 세계적인 교육기관 Global Partners Training 의 한국 퍼실리테이터이기도 합니다. 약 20년간 여러 글로벌 기업과 국내 스타트업 영업이사로 일한 경력이 있습니다. 새해를 맞이하여 새로운 마음으로 정말 뜻깊은 자리를 마련해 보고자 합니다. 스테디 셀러 “영업은…
스타트업의 가격 책정 방법은?
고생 많으셨습니다! 이제 막 제품이 출시되셨나요? 이제 팔아야 할 때입니다. 제품을 판매를 할 때 가격 책정이 정말 중요한데요, 과연 싸게 팔아야 할까요? 아니면 비싸게 팔아야 할까요? 이것에 대해 갑론을박이 있을겁니다. 결론적으로 말해서 초기에는 저렴하게 팔고, 나중에 레퍼런스가 쌓이면 서서히 가격을 올리는 것이 바람직하다고 생각합니다. 저는 스타트업세일즈연구소라는 컨설팅 회사를 세운지 6년차가 됐고요, 직업적으로 강의를 많이 합니다….
설득이 잘 안 된다고요? 제3자가 나를 소개하게 하세요.
‘위임된 자기 홍보’의 비밀 스타트업 등 작은 기업들은 영업이나 마케팅을 할 때 많은 어려움을 겪습니다. 적극적으로 홍보 마케팅을 하고 고객을 만나 영업을 해도 도무지 아무런 반응이 없을 때가 많기 때문입니다. 마케팅 역량이 부족한 건지, 영업의 스킬이 부족한 건지 그 이유를 알 수가 없어 더욱 답답하기만 합니다. 그들은 실제 역량에 비해 저평가되기 마련인데요, 그도 그럴 것이 대중들의 시선에서는…
고객에게 이메일을 보냈는데 답이 없다고요?
고객에게 이메일을 보냈는데 답이 없습니까? 이메일로 제안서를 보냈는데 상대방으로부터 아무런 소식을 못 받았나요? 많은 창업자와 스타트업분들의 말씀을 들어보면 이런 말씀을 정말 많이 하십니다. 내가 아무리 정성스럽게 이메일을 보내도 그냥 스팸 취급을 하고 읽지를 않는 것 같다, 행여나 읽더라도 그냥 씹고 만다, 그래서 아무런 답신을 받을 수가 없다고 고충을 토로합니다. 그렇다 보니 “어떻게 하면 이메일을 잘…
콜드 콜 전화 영업, 어떤 내용으로 말해야 성공할까?
영업을 할 때 가장 기본적인 활동은 전화(Call)입니다. 영업 활동(Sales Activity)은 전통적으로 전화, 이메일 그리고 방문 미팅 등의 수단이 있고, 디지털 세일즈(Digital Sales) 시대의 영업 활동으로는 온/오프라인 교육 및 세미나, 홈페이지, 블로그 그리고 소셜 미디어 채널을 통한 콘텐츠 공급 등의 방법들이 있습니다. 어떤 것을 사용하든 결과만 잘 나오면 상관없지만, 뭐니 뭐니 해도 가장 기본적이고 중요한 영업…
유통 MD에게 입점 제안할 때, 유의 사항
유통 MD에게 입점 제안을 할 때 어떻게 하는 것이 좋을까요? 하드웨어나 생필품 등 제품을 취급하는 분들은 이마트나 올리브영과 같은 리테일 매장에 납품을 하려고 합니다. 온라인 시대로 넘어온 지 한참 됐어도 여전히 리테일의 중요성은 존재하기 때문이죠. 여러 경로를 통해서 운이 닿아 유통 MD를 만날 기회를 가졌다고 합시다. 이때 가장 중요한 것은 무엇일까요? 가장 중요한 것은 MD의…
저자가 직접 읽어주는, ‘영업은 결과로 말한다’
이벤트 소개 영업/세일즈 분야 스테디셀러 ‘영업은 결과로 말한다’의 저자, 유장준 스타트업세일즈연구소 소장 겸 가천대 교수입니다. ‘영업은 결과로 말한다’는 2018년에 출간 이후로 많은 사랑을 받아왔습니다. 이에 감사의 뜻을 표하고자 앞으로 매주 목요일 저녁마다, 책 전체를 처음부터 끝까지 순서대로 한 장 한 장 해설을 해 드리고자 합니다. 영업/세일즈에 관심 있으신 분들의 많은 참여 바랍니다. 자유로운 질의 응답이…
이메일로만 제안서를 보내서는 고객을 잡을 수 없다!
신규 고객을 창출할 때, 기본 방향입니다. “이메일로 제안서를 보냈는데 답이 없을 경우, 어떻게 해야 하나요?” 강의할 때마다 가장 많이 받는 질문 중에 하나입니다. 여러분이라면 어떻게 하시겠습니까? 영업 경험이 많은 분이라면 고민되는 문제가 아닌데, 경험이 좀 부족한 분들께는 막연할 수 있을겁니다. 답을 먼저 말씀드리자면, 이메일을 보낸 후에 반드시 “전화”를 하는 것입니다. 고객에게 이메일을 보냈으면 반드시 전화를…
우리보다 저렴한 경쟁사를 이기는 방법
#가격 #가격전략 #영업 20년 전쯤 필자는 서버와 노트북 제품으로 유명한 글로벌 IT 회사에서 근무를 했었다. 그때 부장쯤 되시는 선배분들이 가끔씩 일이 힘들 때마다 한숨을 쉬며 옛날 타령을 좀 하셨는데, 본인이 어렸을 때는 제품이 최종 소비자에 납품이 되기까지 많게는 여섯 개 유통 대리점을 거쳐 유통이 됐다고 했다. 그러니 한 대리점이 최소 10%씩 마진을 취했다고 가정하면 도대체…
코로나 시대, 영업의 변화 (5가지 대안)
여러 가지 이유로 오프라인으로 영업을 할 수 없는 환경이라면, 온라인으로 고객에게 접근해야 합니다. 또한 고객이 지체없이, 부담없이 우리에게 연락을 취할 수 있도록 대안을 마련해 주어야 합니다. 아무리 상황이 어려워도, 가만히 있을 수는 없습니다. 고객과의 접점(Touch Point)를 확보하고, 그들이 편한 시간에 연락할 수 있도록 배려해 주고, 온라인을 통해 적극적으로 다가서야 합니다. 코로나 시대에도 영업은 계속 되어야…
영업의 비결은, 바로 ‘전화’를 잘 받는 것!
여러분은 전화를 잘 받는 편입니까? 아니면 평소 ‘부재중 전화’가 많이 쌓이는 편입니까? 전화 대기에 신경을 쓰십니까? 아니면 일에 집중하느라 전화를 소홀히 하십니까? 어찌됐든, 영업을 하거나 사업을 하시는 분들의 공통점이 있습니다. 바로 전화를 잘 받는 것입니다. 영업을 잘 하는 사람치고 전화를 안 받는 경우는 거의 없습니다. 영업을 하는 분이나 스타트업을 운영하시는 분, 혹은 개인 사업을 하시는…
이메일만 달랑 보내지 마세요.
고객에게 전화 걸기가 너무 힘들죠? 하지만 아웃바운드 콜은 영업의 꽃입니다. 정말 전화만 잘 해도 영업의 반은 먹고 들어가는 겁니다. 왜냐하면 그만큼 전화를 통해서 영업 기회를 얻을 수 있기 때문이죠. 전화 영업은 빠르고 대면 영업에 버금가는 효과를 가집니다. 그런데 많은 분들이 전화를 너무 두려워한 나머지, 그냥 이메일만 주욱 뿌리는 걸 많이 봤습니다. 스팸처럼 말이죠… 신규 고객…
20년 영업 경력자가 말하는, 전화 스킬 7가지
영업/비즈니스를 하다면 전화를 정말 많이 하게 됩니다. 그런데 전화 거는 스킬이 부족해서 헤매는 분들이 많습니다. 그 동안 20년 동안 영업을 하는 동안, 수많은 전화를 하면서 또 받으면서 느꼈던 점입니다. 영상에서 뵙겠습니다. 1. 조용한 공간을 확보하라. 2. 음질에 신경을 써라. (이어잭을 써라.) 3. 목소리에 신경을 쓸 것 4. 인사 후, 바로 본론으로 들어갈 것. 5. 동문서답…
언택트 세일즈 시대, 꼭 챙겨야 할 필수 비대면 채널
어떻게 고객을 유인할 것인가? 언택트 시대를 맞아, 세일즈의 2가지 방법인 아웃바운드 세일즈에 비해 인바운드 마케팅의 중요성이 더해지고 있습니다. 인바운드 마케팅은 양질의 콘텐츠를 지속적으로 공유해서 잠재 고객을 끌어들이는 방법인데요, 그 콘텐츠를 공급할 채널을 우리는 비대면 접점 즉 터치포인트(Touch Point)라고 부릅니다. 비대면 접점은 홈페이지, 소셜미디어, 블로그, E-Book, 뉴스레터, 라이브채팅 등이 있는데요, 여러분들은 이 중에서 얼마나 많은 접점을…
고객이 설득되지 않아 고민이라고요? 그렇다면 먼저 짚어볼 게 있습니다.
우리는 가끔씩 길거리에서 누군가 전단지를 나눠주는 광경을 목격하게 됩니다. 아니, 온라인 디지털 시대에 웬 전단지? 라고 하시겠지만, 정작 나눠주는 사람은 전단지로 인해 발생할 구매 확률을 알고 있다는 사실 아십니까? 즉, 오늘 1천 명에게 배포하면 그 중 적어도 20명은 우리 가게로 올 거라는 확률 말이죠. 종이 인쇄 비용과 알바 비용을 모두 고려하여 그만한 구매확률이 나온다면 유의미한…
2020년 5월 28일, 출간기념 특강, 불황에도 잘나가는 사람들의 영업비밀
일시 : 2020년 5월 28일(목) 19:30 ~ 21:30 장소 : 굿브라더스페이스 신촌센터 비용 : 무료 접수 : https://event-us.kr/17714 특전 : 참가자 분들께 신간 서적을 무료로 드립니다! 경제경영 분야 베스트셀러 <영업은 결과로 말한다>의 저자! 스타트업세일즈연구소 유장준 소장 (가천대 교수)의 신간! <불황에도 잘나가는 사람들의 영업비밀> 출간기념 특강! [강의장 정보] 코로나19로 인하여 40명 규모의 강연장이나, 20명만 접수 받습니다. (한 칸…
불황에도 잘나가는 사람들의 영업비밀
나를 파는 영업의 기술과 개인 브랜딩 전략 바야흐로 불황의 시대다. 많은 사람들이 고통스러워한다. 직장인들은 회사 그만두고 싶다고 아우성이고, 반대로 배고픈 프리랜서들은 다시 직장으로 돌아가겠다고 아우성이다. 회사는 지옥이요, 회사 밖은 죽음이라는 말이 있듯, 무엇을 해도 행복하지 않다면 문제는 내 안에 있는 게 아닐까? 그렇다. 문제는 나의 업(業)이다. 내가 하는 일에 대한 태도가 문제인 것이다. 직장인이냐, 사업가냐, 1인…
잘 나가는 공인중개사의 작은 비결
토지, 건물 등 부동산 거래를 중개해 주는 공인중개사 수가 급격히 증가했다. 은퇴자, 직장인은 물론 대학생까지 응시에 몰리면서 2016년부터 매년 2만 명 이상씩 배출되기 시작했다. 지금까지 총 합격자 수만 40만 명에 달하고, 실제로 개업을 한 공인중개사 수는 2017년에 이미 10만 명을 넘었다. 이런 증가 추세는 계속될 것이 예상된다. 무엇이든 사람이 많아지면 경쟁이 치열해진다. 무슨 일이든 내 전문 분야에 사람이…
간단한 팻말로 매장 매출 올리는 7가지 방법
매장 운영하시는 분들께 맨날 친절해라, 정성을 다해라 하는 것은 한계가 있습니다. 매장 운영의 핵심은 손님들이 망설이지 않고 매장으로 들어오게 유인하는 것과 일단 들어온 손님을 만족시키는 것에 있습니다. 간단한 팻말로 매장 매출을 올리는 방법이 있습니다. 7가지 실제 사례를 들어보겠습니다. 1. 혼밥환영 팻말을 붙여라! (1인가구, 혼밥족들이 쉽게 들어오게 유도하는 역할) 2. X배너 말고 목재 입간판을 놓자. (분위기…
고객이 사지 않는 ‘의외의’ 이유
영업을 열심히 해도 고객이 왜 사지 않는 걸까요? 설득력이 부족해서? 말빨리 부족해서? 물론 그런 경우도 있기는 하지만, 무엇보다 중요한 건 업계의 생태계를 잘 몰라서 그렇습니다. 고객이 사지 않는 이유는 의외인 경우가 많습니다. <사지 않는 의외의 이유>1. 해당 고객 만의 기준이 있을 때 2. 고객의 고객 이슈가 있을 때 3. 기존 거래처와 연간 계약이 맺어져 있을…
마케팅의 한계, 영업으로 극복하라.
100년 전 미국 월풀(Whirlpool) 사가 발명한 자동 세탁기는 인간의 가사 노동을 획기적으로 줄여주었다. 그저 손빨래를 기계가 대신해 준 것 정도로 알고 있지만, 실은 사회학적으로 더 깊은 뜻이 담겨 있다고 한다. 영국 케임브리지 대학교 경제학과 장하준 교수는 <그들이 말하지 않는 23가지>에서 세탁기야 말로 인터넷보다 세상을 더 획기적으로 바꾼 발명품이라고 규정했다. 당시 주로 여성들의 몫이었던 빨래로부터 해방되면서…
나의 헤리티지가 돈을 벌게 하라!
‘모히또 가서 몰디브나 한잔할까?’ 2016년 청룡영화상과 대종상영화제 등에서 최우수작품상을 휩쓸었던 영화 <내부자들> 중 주인공 안상구(이병헌 분)의 대사이다. 이 대사는 무식하고 폭력만 휘두르는 정치 깡패 안상구가 메시지(Message)를 틀리게 말하여 관객들의 실소를 자아내게 만들었고, 여러 패러디가 유행될 만큼 당시 큰 화제가 됐었다. 배우 이병헌은 처음 시나리오를 받았을 때 ‘몰디브에서 모히또 한잔’이라는 대사가 조금 식상하고 너무 진지하다고 생각해…
영업, 한번 더 시도하라!
Q : 잠재 고객에게 여러 번 이메일을 보내고, 전화를 해도 아무런 반응이 없습니다. 이럴 때는 도대체 어떻게 해야 할지 막막합니다. 반응이 없는 고객에게 어떻게 대응해야 할까요? A : 이메일만 달랑 보내고 답이 없다고 한탄만 하면 안됩니다. 이메일만 보내는 영업 담당자가 100명이라면, 한번 더 찾아가서 영업하는 사람은 그 중 1명뿐입니다. 한번 더 시도하는 것이 중요합니다. 16년…
구매 확률을 높이는 가격 제시법
첫째, 3가지 버전으로 견적하라. 고객에게 가격을 제시할 때는 기본적으로 3가지의 버전, 즉 Good, Better, Best 가격으로 견적을 하는 것이 좋다. 이렇게 3가지 종류로 가격을 차등화 하여 주는 견적 방식을 ‘Good-Better-Best 가격법(GBB Pricing)’이라 한다. 이럴 경우 고객은 3가지의 선택지를 놓고 가격과 스펙을 비교 검토하게 되는데, 영업 담당자 입장에서는 큰 선물이 아닐 수 없다. 왜냐하면 기존에 고객은…
2019년 7월 2일, 스타트업을 위한 영업/판매 전략 무료 특강
스타트업을 위한 영업/판매 전략 by 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 (가천대 겸임교수) 한국의 많은 스타트업들은 분명히 훌륭한 인재를 보유하고 있고, 앞서가는 최신 마케팅 기법을 구사하고 있죠. 그래서 적지 않은 스타트업들이 성공의 길을 걷고 있습니다. 하지만 경우에 따라서는 영업/판매 전략이 반드시 필요한 경우가 있습니다. 그럼에도 불구하고 이에 대한 준비가 덜 되어 있는 것이 현실입니다. 영업/판매 전략을 써야 하는…
커피 싫어하는 사람에게 커피 팔기
겪어본 사람은 안다. 세상에는 참 다양한 사람이 있다는 것을… 아파트를 고르더라도 초고층의 전망을 선호하는 사람이 있는 반면, 저층의 안정감을 원하는 사람도 있다. 해외 여행을 갈 때 어떤 사람은 7박 9일짜리 일정과 코스를 미리 정하기도 하지만, 어떤 사람은 여행 현지에서의 느낌과 컨디션에 따라 즉흥적으로 돌아다니기도 한다. 바로 이것이야 말로 영업의 존재 이유다. 영업은 고객과 직접 만나…
영업 담당자를 위한 시간 관리법
사람들은 바쁘다. 일이 많아 항상 시간에 쫓긴다. 매일 쉬지 않고 달리다 보니 점점 무기력 해진다. 아침에 이미 출근 전쟁을 치른 상태라 일을 시작하기도 전에 녹초가 된다. 각성 상태를 유지하려면 하루 커피 세 잔은 기본이다. 책상에 앉아 PC를 켜면 읽지 않은 이메일이 가득 차 있고, 오늘 반드시 해야 할 일, 장기적으로 풀어야 할 일, 아무리 노력해도…
영업 클로징 방법 (4) – 클로징 때는 견적서 발송을 잊지 마라!
인바운드 마케팅 활동이나 아웃바운드 세일즈를 통해 리드(Lead)를 발굴하는 일을 리드 제너레이션(Lead Generation)이라고 한다. 회사의 매출을 극대화 하기 위한 첫 관건은 바로 이 세일즈 리드(Sales Lead)를 최대한 많이 발견하여 세일즈 깔때기(Sales Funnel)로 유입시키는 것이다. 세일즈 깔때기의 윗부분 즉, ToFu (Top of Funnel)를 건강하게(healthy) 유지해야 오랫동안 지속적인 매출이 가능하다. ToFu 영역에 리드가 빈약하면 머지않아 매출이 나오지 않아…
영업 클로징 방법 (3) – 클로징, 가볍게 시도하고 경직되지 말자
‘드라이버는 그저 보기 좋은 쇼이고, 퍼팅은 현금.(Drive is show, Putt is dough.)’이라는 스코틀랜드의 오랜 골프 명구가 있다. 탁 트인 파란 잔디 위에서 티샷을 할 때면 가슴이 쿵쾅거린다. 헤드가 공에 타앙 하고 맞으면 앞으로 쭉 뻗어 나가는 공의 궤적이 아름답다. 비록 프로 경기처럼 구름 관중은 없지만 옆에서 가장 많이 환호해 준다. 그렇기 때문에 사람들은 평소에 티샷…
2018년 4월 16일(월), [부산 특강] 어떤 조직에서도 성과를 내는 세일즈 전략
어떤 조직에서도 성과를 내는 세일즈 전략 특강 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관을 위한 시스템 구축 방법론! 스타트업 경영진, 직원 및 대기업, 중소기업 영업 담당자 분들을 위한 특강입니다. 영업력으로 성공한 TLX PASS, 스타벅스와 이니스프리의 비대면 마케팅 사례, GAPR 세일즈 시스템 구축 방법론을 배우시고, 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 시대에 대한 혜안을 얻어가세요! <행사 요약> -일시: 2018년 4월 16일(월) 저녁 7:30~9:30 -장소:…
영업 클로징 방법 (2) – 절대 먼저 등을 돌리지 말아라!
학창 시절 때도 그렇고 사회 생활을 할 때도 그렇고, 모든 사람들과 두루두루 사이 좋게 지내면 좋겠지만 살다 보면 그게 말처럼 쉽지 않을 때가 있다. 성격 차이로 인한 사소한 말다툼, 본심이 아닌 미묘한 감정의 이탈, 주변 환경 요인으로 돌려버리고 싶은 부질없는 오해와 갈등으로 인해 우리는 때로 마음을 닫는다. 그런데 스포츠의 세계에서 가끔 해설자들이 “우리 선수들! 질…
영업 클로징 방법(1) – 반드시 CTA를 던져라!
물건이 잘 팔리지 않는 이유는 단 한가지다. 분명 팔지 않기 때문에 팔리지 않는 것이다. 블로그에 본인의 제품이나 서비스를 소개하고, SNS를 통해 널리 알리고, 페이스북 광고를 집행하고, 사람을 모으고 다 했는데도 물건이 잘 팔리지 않는다면 분명히 실제로 팔려고 하지 않기 때문일 것이다. 한 가지 경험담을 소개한다. 얼마 전에 필자는 강연을 들은 적이 있다. 강연 장소는 어떤 자선…
기존 고객과의 관계를 유지하는 방법 5가지
기존 고객은 아이디어의 보고다. 기존 고객과 커뮤니케이션을 하면 많은 것을 얻을 수 있다. 해당 산업에 대한 지식, 그들의 경험과 노하우 심지어 경쟁사의 비밀 노트까지 얻을지도 모른다. 기존 고객은 규모를 떠나 어쨌든 해당 산업의 플레이어다. 그 분야에 대한 지식은 우리보다 훨씬 많다. 게다가 우리 제품을 구매한 이상, 구매하기 전보다는 확실히 대하는 게 달라진다. 예전에는 민감하게 반응하던…
기존 고객이 떠나는 이유
많은 전문가들이 고객 이탈의 원인으로 다음의 3가지를 든다. 실망이탈, 경쟁이탈 그리고 자격이탈이다. 그중에 가장 중요한 것이 실망이탈이다. 구매 전까지는 그렇기 찾아오더니 구매를 딱 하고 나니까 코빼기도 보이지 않는다고 괘씸해 하는 고객들이 많다. 구매를 한 고객은 정당한 대접을 받기를 원하는데, 기업 쪽에서 아예 무관심하거나 또는 불만에 관한 대응을 프로답게 하지 못한다는 것이다. 미국품질학회(American Society for Quality)도…
고객 미팅 시 금기 사항 4종 세트
고객과의 미팅은 정말 중요하다. 미팅은 주로 고객 발견(Lead Generation)의 다음 단계에 이루어지며, 고객과 1:1로 질문과 제안 등이 오고 가는 과정이기 때문에 세일즈 활동 중에서 가장 중요한 단계라고 할 수 있다. 즉 세일즈 파이프라인에서 클로징 확률이 최소 40% 이상은 충분히 될 만한 리드(Lead)라고 할 수 있다. 세일즈 담당자가 강력한 스토리텔링과 콘텐츠를 통해 인바운드로 리드(Lead)를 발생시켰거나 아니면…
가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing)
가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing) 클라우드 서비스가 대중화되면서 서브스크립션 모델은 이제 가격 책정 방법의 마치 표준처럼 되었다. 클라우드 과금 체계는 IT 인프라 등 고가의 시스템 등을 한꺼번에 구입하기 어려운 고객들을 위해 합리적이다. 가령 서버 구축이라든가, ERP 구축 같은 사업은 초기 비용이 엄청나게 든다. 대부분 대규모 프로젝트로 진행이 되고 구축하는데 시간도 많이 걸린다….
2018년 1월 20일, [6차] 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립
주제 : 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립 (6차 특강) 일시 : 2018년 1월 20일(토) 12시~14시 장소 : 굿브라더 스페이스 강남센터 주소 : 서울특별시 강남구 역삼동 635-5 <커리큘럼> 회사가 망하는 이유 투자는 어떻게 받을 수 있나요? 쥐덫의 오류, 제품/기술 우선 주의의 함정 [사례연구] 배달의민족, 시원스쿨 [툴킷] 우리 회사의 생존을 위한 플랜 3가지 2. 세일즈 프로세스 단숨에…
가격 책정 방법 (2) – 핵심-옵션 가격 모델 (Core-Options Pricing)
핵심-옵션 가격 모델은 가격을 단순하게 하나로 정하는 것이 아니라, 제품이나 서비스를 쪼개서 수익이 발생하는 소스를 다양하게 분산시키거나 추가시키는 방법이다. 즉, 원래 제공하는 서비스의 가격을 100원이라고 했을 때, 핵심(Core) 가격을 80원으로 책정하고, A옵션 10원, B옵션 10원, C옵션 5원, D옵션 5원, E옵션 3원 등등으로 쪼개서 매기는 가격 정책인 것이다. 이럴 경우, 소비자가 전체 옵션을 모두 구매한다면 원래…
가격 책정 방법(1) – Good Better Best 가격법
Good Better Best 가격법 가격은 제품만큼이나 중요하다. 어쩌면 가격이 곧 제품일지도 모른다. 가격을 학문적으로 배운다면 책을 몇 권도 더 읽어야 하겠지만, 소비자의 입장에서 보면 가격이란 조금 직관적이고 즉흥적인 선택이기도 하다. 중요한 것은 결코 눈속임의 수준이 아닌 소비자들의 만족을 극대화하면서 이익도 극대화하는 것이 가격 책정의 목적임을 잊지 말자. 앞으로 몇 회에 걸쳐서 가격 책정 방법을 소개한다….
영업 성과 예측 (Sales Forecast) 방법
영업 성과 예측(Sales Forecast)이란 영업 파이프라인을 가지고 특정 기간에 따른 매출을 예측하는 것이다. 영업 담당자의 최고의 미덕은 목표로 할당된 숫자를 달성하는 것이다. 과정이 아무리 좋아도 결과가 나오지 않으면 답이 없다. 잊지 말아야 할 것이 있는데, 소위 사회적 기업, 비영리 기업이라고 하는 조직도 수익을 낸다는 것이다. 그러니 하물며 비즈니스를 영위하는 스타트업은 반드시 매출 목표를 달성해야 한다….
2017년 12월 21일 1:1 멘토링 (상암동 N社)
스타트업세일즈연구소는 기업 및 개인에 대한 개별 컨설팅 및 교육과 집체 교육을 통해 스타트업 세일즈 프로세스 구축, 고객 발견 전략, 고객 대응 전략에 대한 도움을 드리고 있습니다. 스타트업세일즈연구소는 현재 서울창조경제혁신센터의 공식 멘토단으로 참여하고 있으며, 가천대학교, 서강대학교, 한양대학교, 삼성멀티캠퍼스, 퇴사학교, 마소캠퍼스에서 정기적인 교육 및 멘토링을 수행하고 있습니다. 또한 한국오라클, 한국SAP 및 스타트업 다수를 대상으로 컨설팅을 수행 중입니다….
오프라인 고객 발굴 방법 5가지
지금은 디지털 시대다. 과거 마케팅 영역에서는 전환율이나 효율성을 측정하기 힘들었지만, 지금은 다양한 온라인 툴을 사용해서 간단하게 측정하고 개선할 수 있다. 과거에는 AD/PR, 전시/홍보 등을 오프라인 상으로 푸시(Push)했었다면, 지금은 키워드 검색 광고나 SNS 마케팅을 통해 잠재 고객을 풀(Pull)하려고 한다. 온라인으로 인바운드 마케팅에 주력하는 것은 아주 자연스러운 일이다. 그리고 앞으로 더욱 강조되어야 할 것이다. 그러나 현재를 살아가는…
영업조직 구축 노하우 (3) – 인센티브는 어떻게 책정해야 할까?
인센티브(incentive)는 스타트업에게 참 어려운 문제다. 왜냐하면 아직 비즈니스가 궤도에 오르지 않은 상태에서 인센티브는 사치처럼 느껴지기 때문이다. 아마 스타트업의 경우는 인센티브에 대해 특별히 생각하지 않아도 이를 문제 삼는 사람은 많지 않을 것이지만, 그럼에도 불구하고 영업팀이 모양을 갖추기 시작하면 고민이 되기 시작한다. 성과에 대한 압박을 느끼기 때문이다. 또 영업 담당자마다 성과 차이가 나기 시작하면 잘 하는 사람은…
영업조직 구축 노하우 (2) – 개발팀 vs 영업팀의 갈등 해결 방법
세상에 수없이 많은 일 중에 오랜 역사와 전통을 자랑하는 대표 직무 세 가지가 있다. 바로 개발, 마케팅 그리고 영업이다. 이 세 가지 직무를 가진 사람들은 일반적으로 조직에서 핵심 부서 역할을 수행하며, 나름 바쁜 업무를 소화한다. 그 이유는 이 직무들이 모두 기업의 ‘비즈니스’에 결정적인 영향을 끼치기 때문이다. 앱 서비스의 경우 거의 모든 고객 접점이 앱을 통하기 때문에 개발자(혹은…
효율적인 영업 관리를 위한 CRM 개념
세일즈포스닷컴은 현존하는 가장 유명한 CRM(Customer Relationship Management) 응용 프로그램이다. 세일즈포스닷컴이 나오기 이전에도 물론 비슷한 CRM 도구가 있었는데 대부분 패키지 형이라 가격이 비싸서 주로 글로벌 기업 위주로 사용되었다. 그런데 세일즈포스닷컴은 소위 SaaS(Software as a Service) 기반의 CRM이라는 기치를 내걸고 클라우드 과금 방식을 택하였기 때문에 초기 투자 비용을 많이 들이지 않고 쉽게 많은 유저들이 이용하게 되었다. 그렇다면…
세일즈 리포트가 제 기능을 발휘하려면
세일즈 리포트란 비즈니스 조직의 목표를 달성하기 위해 영업 활동과 그 결과에 대해서 측정하고 기록하여 보고하고 평가하는 보고서이다. 기업에 있어서 리포트는 굉장히 중요하다. 왜냐하면 기업의 리포트 체계가 곧 기업의 시스템을 상징하기 때문이다. 많은 스타트업 종사자들이 흔히 말하기를, 우리 회사는 작아서 시스템이 없다고 불평을 하곤 하는데, 여기서 시스템이란 무슨 대단한 게 아니라 리포트 체계가 잘 마련되어 있느냐…
2017년 11월~12월 [퇴사학교] 퇴사 후 자생하는 영업력 훈련소
직장인 & 1인 기업가를 위한 매출증대 Toolkit, 퇴사 후 자생하는 영업력 훈련소 ‘퇴사학교’에 스타트업세일즈연구소의 영업 강의가 ‘학기제’로 개설되었습니다! 강의 목차만 봐도 강의의 클래스를 느낄 수 있습니다. 최고 수준의 수강생 만족도를 자랑하는 영업 강의를 지금 바로 신청하세요.^^ 선생님 유장준 (스타트업세일즈연구소 대표) 기간 11/11 ~ 12/2(총 4주) 매주 토요일 13-16시 일정 11/11(토) 13:00-16:00 11/18(토) 13:00-16:00 11/25(토) 13:00-16:00 12/2(토) 13:00-16:00 장소 시청역…
일 잘하는 노하우(3)– 직무기술서 작성하기
Job Description 을 작성하는 것은 정말로 중요하다. 회사를 다니거나 사업을 하면 어쨌든 ‘일’이라는 것을 한다. 워라밸 (Work-LifeBalance) 원칙을 금과옥조처럼 지키며 일을 하는 사람도 있는 반면 불철주야 야근의 연속인 사람도 있다. 어떤 경우든 합당한 보상을 받으며 일을 통해 성장하는 자신을 바라보면 뿌듯하다. 또 누구나 경험을 쌓고 몇 년이 지나면 좀 더 높은 수준의 일을 하기를 원한다….
일 잘하는 노하우(2) – 업무 시나리오 작성하기
지난 여름 충북에서 물난리가 났을 때 대통령 부인 김정숙 여사가 수해 현장을 찾아 자원봉사를 한 것이 뉴스에 오르내린 적이 있다. 그때 복구 작업을 함께 한 주민들이 ‘김정숙 여사는 일머리를 아는 분이다. (중략) 물에 젖은 이불이라 말려도 못쓰니 버리자는 말을 들은 김 여사가 일단 말려보고 그때 결정하자며 이불을 들고 날랐다.’며 복구 현장을 진두지휘 했다고 한다. 대통령…
일 잘하는노하우(1) – 이벤트 단위로 일하기
일을 잘 못하는 사람들에게는 특징이 있다. 그들은 어떤 지시를 받으면, 몇 가지 방안들을 한꺼번에 너무 긴 기간에 걸쳐서 하는 경향이 있다. 일단 어떤 방법이든 무조건 지속적으로 오래 해야 효과가 나올 것이라고 믿고 싶기 때문이다. ‘처음은 미약하나 그 끝은 창대 하리라!’와 같은 어줍은 자기 최면을 걸면서, 일단 무엇이든 오래 하다 보면 좋은 결과가 있을 거라며 자기…
영업 성과의 측정과 평가
미국의 컨설팅 조사 기관인 양키그룹(Yankee Group)의 2008년 조사에 따르면, 영업 담당자들은 업무 중 평균적으로 겨우 26퍼센트만 실제로 ‘셀링(selling)’을한다고 한다. 밖에서 땀 흘리며 촌각을 다투며 일 하는 줄 알았던 영업 담당자가 실제로는 하루에 100분 남짓밖에 ‘판매(영업)’ 활동을 하지 않는다는 것이다. 그 이유를 알아봤더니, 영업 담당자들은 실제 영업 활동 이외에 하는 일이 많아서 그렇다고 한다. 영업 계획도 세워야…
고객 대응 방법 – 전화 편
인바운드 전화 응대는 모든 세일즈의 핵심이다. 앞서 A 컴퓨터 학원의 홈페이지에서 원하는 정보를 얻지 못했음에도 불구하고 필자는 다행히 배워야 하는 욕구가 강했기 때문에 학원에 직접 전화를 걸었다. 역시나 가장 궁금한 수강료, 커리큘럼을 물어보았다. 아주 자연스럽고 무난한 질문이다. 그런데 다시 한번 전혀 예상 밖의 답이 돌아왔다. 수강료와 커리큘럼에 대해서 모두 담당하시는 분이 따로 있으니 일단 전화번호를…
[세미나] 스타트업 실전 영업 전략
■ 스타트업세일즈연구소 4차 세미나 글로벌 기업에서 Inside Sales, Field Sales, Channel Sales 등 다양한 세일즈 직무를 경험하고, 스타트업에서 영업이사로 일 하면서 직접 느끼고 경험한 내용을 공유하는 자리입니다. 스타트업에서 근무하고 있거나 창업을 준비 중이신 분들을 위한 솔직 담백한 시간이 될 것입니다. ■ 세미나 개요 – 주최 : 스타트업세일즈연구소 – 장소 : 팁스타운 S2 (명우빌딩) 2층…
스타트업 세일즈 담당자를 위한 특강
스타트업 세일즈 담당자를 위한 특강 16년 간의 글로벌기업 및 스타트업에서 직접 경험한 영업 노하우를 공개합니다. 실질적인 도움을 위해 2시간 강의 후에 참가자분들과 함께 무제한으로 토론을 합니다^^ 이제 스타트업들도 실제적인 매출이 중요한 시대가 되었습니다. 무조건적인 회원가입 유치나 근본 없는 마케팅 전략만 가지고는 더이상 투자유치가 어렵습니다. 운 좋게 투자유치를 했더라도 투자자들의 세일즈에 대한 요구가 거셉니다. 스타트업이야 말로 세일즈 전략이 필요합니다. …
왜 알바한테 맡기면 매상이 줄어들까
세일즈는 간절함이 중요하다. 자, 이제각고의 노력 끝에 고객이 발견되기 시작한다. 잠재 고객이 일단 세일즈 담당자에게 포착되면 그것을 세일즈리드(sales lead)라고 부른다. 우리 말로 풀자면 ‘세일즈 건수’ 혹은 ‘세일즈기회’ 정도 될 것이다. 세일즈 깔때기(sales funnel)의 3단계 즉 ToFu(Top of Funnel), MoFu(Middle of Funnel), BoFu(Bottom of Funnel) 중에서바로 ToFu 단계를 말하며, 아직은 약한 연결고리의 고객들이다. 한편으로는 잠재 고객(prospects)…
스타트업, 해피 셀링하고 계신가요?
필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은…
디지털 세일즈 담당자의 등장
마케팅 4.0 시대의 도래 마케팅과 영업의 개념이 최근에 정말 많이 변했다. 마케팅 관점이 판매자 중심인 4P에서 소비자 중심인 4C로 변한 것이 벌써 20년 전쯤이다. 필립 코틀러(Philip Kotler)는 그의 저서 ‘마켓 4.0(Marketing 4.0)’에서 ‘초연결성(hyper-connectivity)’을 강조했다. 그는 제품 중심(마켓 1.0)에서 고객 중심(마켓 2.0), 인간 중심(마켓 3.0)으로 전환하는 시장 변화를 설명해 왔는데, 이제 마켓 4.0 시대에는 디지털로 모두가 연결된 다시…
이제 개발자도 영업을 배워야 한다.
인사, 기획, 마케팅, 영업, 재무회계, 개발. 내가 원하는 대로 선택하면 무조건 채용이 되는 여섯 개 부서가 있다고 치자. 당신은 어떤 부서를 선택하겠는가? 진짜로 어떤 부서에서 일하고 싶은가? 정확한 통계 자료는 없지만 20대 후반에서 30대 중반의 사람들을 대상으로 물어본다면 아마도 결과를 예측할 수 있을 것 같다. 필자 생각으로는 인사, 기획, 마케팅, 개발, 재무회계, 영업 순으로 나오지…
[세미나] 스타트업 영업 노하우 세미나
바로 등록하기 http://onoffmix.com/event/96588
스타트업, 소유가 아닌 존재의 이유
필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은…
세일즈를 거부하는 CEO
불행하게도 직원들이 당신의 고객을 내쫓고 있다면 교육을 시키면 된다. 교육 프로그램을 통해 직원들이 얼마든지 개선되고 발전할 수 있다고 믿는 것이 바로 HRD(Human Resource Development)이다. 혹시 교육으로도 잘 되지 않는다면 퇴근 후에 잠깐 불러 어르고 달래서 다른 직장을 주선해 주면 된다. (무턱대고 흥분해서 해고하다간 큰 코 다친다. 해고라는 영역으로 접근할 때는 반드시 법률 전문가와 상의하기를 바란다.)…
아, 저는 세일즈가 아닙니다.
세일즈가 아닌 게 자랑이 아니다. 나는 얼마 전 일산 킨텍스에서 열린 경향하우징페어에 갔었다. 각종 건축자재, 기계, 내외장재, 단열재, 냉난방, 조경 설비 등 하드웨어 제품뿐만 아니라 홈 시큐리티, IoT 서비스 등 소프트웨어 서비스를 소개하는 자리다. 900여 개 정도의 관련 기업에서 참가하고 약 20만여 명의 참관객이 왔다 간다고 하는데, 기업의 비즈니스 측면에서 본다면 전형적인 오프라인 마케팅 활동이다….
거절에 대한 5단계 대응법
고객은 원래 까칠하다. 언제나 거절할 준비가 되어 있다. 정성을 다해서 제안했는데 반대에 부딪히면 마음이 아프다. 정성을 들여 제안했는데 일언즉하에 거절을 맞이하면 좌절감이 들 수 있다. 소개팅에서 차인 기분마저 든다. 어떻게 해야 할까? 필자도 물건을 살 때가 있으니 많은 영업 담당자들을 보게 되는데 세 가지 종류가 있는 것 같다. 첫 번째로 즉시 깨끗하게 포기하는 사람, 두 번째로…