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나쁜 고객 골라내는 방법

세일즈 리드가 유입되면 일반적으로 구매 가능성에 따라 4단계의 확률로 리드를 구분한다. 그래야 모든 리드를 놓치지 않고 효율적으로 관리할 수 있다. 그런데 모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험의 측면에서도 도움이 안… Read More »

아, 저는 세일즈가 아닙니다.

세일즈가 아닌 게 자랑이 아니다. 나는 얼마 전 일산 킨텍스에서 열린 경향하우징페어에 갔었다. 각종 건축자재, 기계, 내외장재, 단열재, 냉난방, 조경 설비 등 하드웨어 제품뿐만 아니라 홈 시큐리티, IoT 서비스 등 소프트웨어 서비스를 소개하는 자리다. 900여 개 정도의 관련 기업에서 참가하고 약 20만여 명의 참관객이 왔다 간다고 하는데, 기업의 비즈니스 측면에서 본다면 전형적인 오프라인 마케팅 활동이다.… Read More »

잠재 고객은 이자처럼 불리는 것이다.

‘당신 제품에 무관심한 대중들을 상대하려 하지 말고, 당신 제품에 정말로 관심 있는 소수의 잠재 고객과 이야기를 하라.’ – 제시카 리빙스턴 (Jessica Livingston) 와이컴비네이터 (Y Combinator)의 공동창업자인 제시카 리빙스턴이 스타트업은 물리적으로 모든 사람들을 상대할 수가 없기 때문에, 우리에게 관심을 보이는 사람을 좁은 영역에서 깊게  만나야 한다고 말했다. 여기서 좁은 영역이란 말하자면 한 명의 잠재 고객 페르소나라고… Read More »

잠재고객을 발굴하기 전에 목표시장을 먼저 정해야 한다

잠재고객을 발굴하는 방법은 무엇일까? 어떻게 해야 잠재고객을 발굴할 수 있을까? 과연 잠재고객은 어디에 있는 것일까? 비즈니스 모델 (BM)을 정립하고 마케팅 플랜을 세워서 사업을 시작했는데 정작 물건이 팔리지를 않는다. 여러 창업스쿨에서 유명한 멘토 분들로부터 강도 높은 훈련을 받은 후 검증하고 또 검증한 비즈니스 모델인데 안 팔리는 까닭을 도무지 알 수가 없다. 그 이유는 첫째로 CEO가 세일즈에… Read More »