스타트업을 위한 영업/판매 전략 by 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 (가천대 겸임교수) 한국의 많은 스타트업들은 분명히 훌륭한 인재를 보유하고 있고, 앞서가는 최신 마케팅 기법을 구사하고 있죠. 그래서 적지 않은 스타트업들이 성공의 길을 걷고 있습니다. 하지만 경우에 따라서는 영업/판매 전략이 반드시 필요한 경우가 있습니다. 그럼에도 불구하고 이에 대한 준비가 덜 되어 있는 것이 현실입니다. 영업/판매 전략을 써야 하는… Read More »
어떤 조직에서도 성과를 내는 세일즈 전략 특강 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관을 위한 시스템 구축 방법론! 스타트업 경영진, 직원 및 대기업, 중소기업 영업 담당자 분들을 위한 특강입니다. 영업력으로 성공한 TLX PASS, 스타벅스와 이니스프리의 비대면 마케팅 사례, GAPR 세일즈 시스템 구축 방법론을 배우시고, 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 시대에 대한 혜안을 얻어가세요! <행사 요약> -일시: 2018년 4월 16일(월) 저녁 7:30~9:30 -장소:… Read More »
회의란 일반적으로 직장인에게 고통의 시간이며, 졸음의 시간이며, 카톡의 시간이며, 또한 네이버 뉴스 검색의 시간이다. 오른손으로는 휴대전화를 몰래 들고 테이블 밑에 위치시키고 왼손으로는 턱을 괴고 있으면 팀장한테 걸리지 않도록 어느 정도 위장 효과를 기대할 수 있다. 그렇다고 무턱대고 계속 그 자세를 유지하면 안되고 주기적으로 고개를 끄덕이면서 팀장님의 비위를 맞춰야 한다. 아예 피하는 방법도 있다. 주간 회의가… Read More »
가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing) 클라우드 서비스가 대중화되면서 서브스크립션 모델은 이제 가격 책정 방법의 마치 표준처럼 되었다. 클라우드 과금 체계는 IT 인프라 등 고가의 시스템 등을 한꺼번에 구입하기 어려운 고객들을 위해 합리적이다. 가령 서버 구축이라든가, ERP 구축 같은 사업은 초기 비용이 엄청나게 든다. 대부분 대규모 프로젝트로 진행이 되고 구축하는데 시간도 많이 걸린다.… Read More »
주제 : 인바운드 마케팅과 세일즈 프로세스 수립 (6차 특강) 일시 : 2018년 1월 20일(토) 12시~14시 장소 : 굿브라더 스페이스 강남센터 주소 : 서울특별시 강남구 역삼동 635-5 <커리큘럼> 회사가 망하는 이유 투자는 어떻게 받을 수 있나요? 쥐덫의 오류, 제품/기술 우선 주의의 함정 [사례연구] 배달의민족, 시원스쿨 [툴킷] 우리 회사의 생존을 위한 플랜 3가지 2. 세일즈 프로세스 단숨에… Read More »
핵심-옵션 가격 모델은 가격을 단순하게 하나로 정하는 것이 아니라, 제품이나 서비스를 쪼개서 수익이 발생하는 소스를 다양하게 분산시키거나 추가시키는 방법이다. 즉, 원래 제공하는 서비스의 가격을 100원이라고 했을 때, 핵심(Core) 가격을 80원으로 책정하고, A옵션 10원, B옵션 10원, C옵션 5원, D옵션 5원, E옵션 3원 등등으로 쪼개서 매기는 가격 정책인 것이다. 이럴 경우, 소비자가 전체 옵션을 모두 구매한다면 원래… Read More »
Good Better Best 가격법 가격은 제품만큼이나 중요하다. 어쩌면 가격이 곧 제품일지도 모른다. 가격을 학문적으로 배운다면 책을 몇 권도 더 읽어야 하겠지만, 소비자의 입장에서 보면 가격이란 조금 직관적이고 즉흥적인 선택이기도 하다. 중요한 것은 결코 눈속임의 수준이 아닌 소비자들의 만족을 극대화하면서 이익도 극대화하는 것이 가격 책정의 목적임을 잊지 말자. 앞으로 몇 회에 걸쳐서 가격 책정 방법을 소개한다.… Read More »
스타트업세일즈연구소는 기업 및 개인에 대한 개별 컨설팅 및 교육과 집체 교육을 통해 스타트업 세일즈 프로세스 구축, 고객 발견 전략, 고객 대응 전략에 대한 도움을 드리고 있습니다. 스타트업세일즈연구소는 현재 서울창조경제혁신센터의 공식 멘토단으로 참여하고 있으며, 가천대학교, 서강대학교, 한양대학교, 삼성멀티캠퍼스, 퇴사학교, 마소캠퍼스에서 정기적인 교육 및 멘토링을 수행하고 있습니다. 또한 한국오라클, 한국SAP 및 스타트업 다수를 대상으로 컨설팅을 수행 중입니다.… Read More »
지금은 디지털 시대다. 과거 마케팅 영역에서는 전환율이나 효율성을 측정하기 힘들었지만, 지금은 다양한 온라인 툴을 사용해서 간단하게 측정하고 개선할 수 있다. 과거에는 AD/PR, 전시/홍보 등을 오프라인 상으로 푸시(Push)했었다면, 지금은 키워드 검색 광고나 SNS 마케팅을 통해 잠재 고객을 풀(Pull)하려고 한다. 온라인으로 인바운드 마케팅에 주력하는 것은 아주 자연스러운 일이다. 그리고 앞으로 더욱 강조되어야 할 것이다. 그러나 현재를 살아가는… Read More »
스타트업은 이직이 잦다. 그 이유는 실로 다양하다. 회사가 불안정해서, 회사에 비전이 없는 것 같아서, 월급이 작아서, 시스템이 없어서, 배울 게 없어서 등과 같은 회사 측의 문제점도 있지만 직원들도 만만치 않다. 실력이 형편없어서, 적성이 안 맞아서, 업(業)에 대한 확신이 없어서, 인내심이 부족해서, 겉멋만 들어서 등 따지고 들면 한도 끝도 없다. 사실 이런 문제점은 꼭 스타트업에만 국한된… Read More »
인재들이 스타트업에서 일하는 이유는 무엇일까? 스타트업 인재들은 낮은 연봉과 조직적 불안감을 감수하며, 대신에 빠른 성장, 성취감, 가치 추구, 유연한 조직 등의 긍정적인 면을 추구한다. 스타트업이 조금 불안정해 보이긴 해도 내가 하고 싶은 일을 하며 빠르게 성장하고 싶은 욕구가 많다는 말이다. 실제로 업계에서 많은 사람들을 만나보면 하나같이 당당하게 일을 추진하며 자기 주장도 강하다. 자기 주장이 강한… Read More »
인센티브(incentive)는 스타트업에게 참 어려운 문제다. 왜냐하면 아직 비즈니스가 궤도에 오르지 않은 상태에서 인센티브는 사치처럼 느껴지기 때문이다. 아마 스타트업의 경우는 인센티브에 대해 특별히 생각하지 않아도 이를 문제 삼는 사람은 많지 않을 것이지만, 그럼에도 불구하고 영업팀이 모양을 갖추기 시작하면 고민이 되기 시작한다. 성과에 대한 압박을 느끼기 때문이다. 또 영업 담당자마다 성과 차이가 나기 시작하면 잘 하는 사람은… Read More »
S사는 야망을 가진 스타트업이다. 끊임없이 기술을 개발하고 비즈니스 모델을 여러 차례 피벗하면서 점점 사업이 정교해지고 있다. 비록 손익분기점 근처에도 가지 못했지만, 이래저래 작은 매출이 발생하기 시작했다. 또 얼마 전 5억 원 규모의 엔젤 투자를 받았기 때문에 이제 본격적으로 영업을 시작해야겠다는 생각이 들기 시작한다. 그 동안 S사의 명제는 기술 개발과 투자 유치였다. 데스밸리(Death Valley)의 긴 터널을… Read More »
세일즈포스닷컴은 현존하는 가장 유명한 CRM(Customer Relationship Management) 응용 프로그램이다. 세일즈포스닷컴이 나오기 이전에도 물론 비슷한 CRM 도구가 있었는데 대부분 패키지 형이라 가격이 비싸서 주로 글로벌 기업 위주로 사용되었다. 그런데 세일즈포스닷컴은 소위 SaaS(Software as a Service) 기반의 CRM이라는 기치를 내걸고 클라우드 과금 방식을 택하였기 때문에 초기 투자 비용을 많이 들이지 않고 쉽게 많은 유저들이 이용하게 되었다. 그렇다면… Read More »
Job Description 을 작성하는 것은 정말로 중요하다. 회사를 다니거나 사업을 하면 어쨌든 ‘일’이라는 것을 한다. 워라밸 (Work-LifeBalance) 원칙을 금과옥조처럼 지키며 일을 하는 사람도 있는 반면 불철주야 야근의 연속인 사람도 있다. 어떤 경우든 합당한 보상을 받으며 일을 통해 성장하는 자신을 바라보면 뿌듯하다. 또 누구나 경험을 쌓고 몇 년이 지나면 좀 더 높은 수준의 일을 하기를 원한다.… Read More »
스타트업의 리소스를 갉아먹는 나쁜 고객들 모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만, 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험 측면에서도 도움이 안 되기 때문에 잘 솎아내야 한다. 왜냐하면 스타트업은 리소스가 부족하기 때문에 전력을 쏟아서 한 고객을 상대하다 보면 자연스럽게 다른 고객들에게는 소홀할 가능성이 많기 때문이다. 경험이… Read More »
인바운드 전화 응대는 모든 세일즈의 핵심이다. 앞서 A 컴퓨터 학원의 홈페이지에서 원하는 정보를 얻지 못했음에도 불구하고 필자는 다행히 배워야 하는 욕구가 강했기 때문에 학원에 직접 전화를 걸었다. 역시나 가장 궁금한 수강료, 커리큘럼을 물어보았다. 아주 자연스럽고 무난한 질문이다. 그런데 다시 한번 전혀 예상 밖의 답이 돌아왔다. 수강료와 커리큘럼에 대해서 모두 담당하시는 분이 따로 있으니 일단 전화번호를… Read More »
■ 스타트업세일즈연구소 4차 세미나 글로벌 기업에서 Inside Sales, Field Sales, Channel Sales 등 다양한 세일즈 직무를 경험하고, 스타트업에서 영업이사로 일 하면서 직접 느끼고 경험한 내용을 공유하는 자리입니다. 스타트업에서 근무하고 있거나 창업을 준비 중이신 분들을 위한 솔직 담백한 시간이 될 것입니다. ■ 세미나 개요 – 주최 : 스타트업세일즈연구소 – 장소 : 팁스타운 S2 (명우빌딩) 2층… Read More »
스타트업 세일즈 담당자를 위한 특강 16년 간의 글로벌기업 및 스타트업에서 직접 경험한 영업 노하우를 공개합니다. 실질적인 도움을 위해 2시간 강의 후에 참가자분들과 함께 무제한으로 토론을 합니다^^ 이제 스타트업들도 실제적인 매출이 중요한 시대가 되었습니다. 무조건적인 회원가입 유치나 근본 없는 마케팅 전략만 가지고는 더이상 투자유치가 어렵습니다. 운 좋게 투자유치를 했더라도 투자자들의 세일즈에 대한 요구가 거셉니다. 스타트업이야 말로 세일즈 전략이 필요합니다. … Read More »
세일즈는 간절함이 중요하다. 자, 이제각고의 노력 끝에 고객이 발견되기 시작한다. 잠재 고객이 일단 세일즈 담당자에게 포착되면 그것을 세일즈리드(sales lead)라고 부른다. 우리 말로 풀자면 ‘세일즈 건수’ 혹은 ‘세일즈기회’ 정도 될 것이다. 세일즈 깔때기(sales funnel)의 3단계 즉 ToFu(Top of Funnel), MoFu(Middle of Funnel), BoFu(Bottom of Funnel) 중에서바로 ToFu 단계를 말하며, 아직은 약한 연결고리의 고객들이다. 한편으로는 잠재 고객(prospects)… Read More »
필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… Read More »
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필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… Read More »