우리보다 저렴한 경쟁사를 이기는 방법

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경쟁이 치열한 환경에서 제품을 팔 때, 영업을 할 때 큰 어려움 중 하나는 우리 제품의 가격이 경쟁사에 비해 비쌀 때입니다. 경쟁사 보다 가격이 비싸면 아무래도 판매할 때 쉽지가 않을 것입니다. 비즈니스를 하다보면 이런 경우가 굉장히 많습니다. 특히 B2B 환경에서는 더욱 그러하죠. 가격이 비싸다면 그 이외의 조건, 즉 제품의 성능이나 브랜드 가치에서 우월해야 하는데 그렇지도 않다면 어떻게 해야 할까요? 마냥 넋 놓고 있어야 할까요? 그렇지 않습니다. 방법이 있습니다. 경쟁사 보다 우리 제품의 가격이 비쌀 때 쓸 수 있는 3가지 영업 전략, 다음과 같습니다.

<경쟁사 보다 우리 제품의 가격이 비쌀 때, 영업 전략 3가지>

1. 다른 고객을 찾아라.
세상에는 굉장히 다양한 고객이 존재합니다. 오프라인 매장이 대부분 온라인 보다 비쌈에도 불구하고 잘 팔리는 경우가 있습니다. 하이마트는 온라인 쇼핑몰에 비해 비싼데도 왜 잘 팔릴까요? 온라인이 대세라고는 하지만 아직도 온라인을 전혀 이용하지 않는 분들도 많기 때문이죠. 그리고 우리에겐 기업 고객이 있습니다. 서울 논현동의 어느 한 카페는 주변 기업에 원두를 공급해서 대부분의 매출을 올립니다. 커피를 파는 카페라고 해서 꼭 B2C 고객만 존재하는 건 아닙니다. 기업 고객도 존재합니다. 비싸다는 것은 하나의 고객만을 바라봤을 때 성립합니다. 따라서 고객이 달라지면 가격도 달라질 수 있습니다.

2. 가격이 비싸다면, 가격 이외의 다른 조건을 바꿔보라.
1) 결제 조건을 바꿔라.
2) 제품 번들링을 하라.
3) A/S 조건을 바꿔라.
4) 보상 판매 조건을 제시하라.

3. 맞춤형(Customized)을 제공하라.
고객이 요구하는 점을 적극 수용해서, 특수한 기능이나 옵션을 함께 제공해 보세요. 그렇게 형성되는 가격을 일률적으로 Measuring 할 수가 없답니다. 자세한 내용은 영상을 통해서 알아보세요.

* 스타트업세일즈연구소 홈페이지 http://startupsales.co.kr/
* 콘텐츠/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장

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