영업 담당자를 위한 시간 관리법

사람들은 바쁘다. 일이 많아 항상 시간에 쫓긴다. 매일 쉬지 않고 달리다 보니 점점 무기력 해진다. 아침에 이미 출근 전쟁을 치른 상태라 일을 시작하기도 전에 녹초가 된다. 각성 상태를 유지하려면 하루 커피 세 잔은 기본이다. 책상에 앉아 PC를 켜면 읽지 않은 이메일이 가득 차 있고, 오늘 반드시 해야 할 일, 장기적으로 풀어야 할 일, 아무리 노력해도 풀리지 않는 일들로 뒤섞여 있다. 적어도 일주일에 두 번 정도는 헬스장에 가리라 마음을 먹었지만 너무 힘들어서 그럴 기운조차 없다.  

영업 담당자는 더 바쁘다. 고객에 치이고 상사에 치인다. 집에서 치이는 것까지 언급하는 건 사치일 테니 논외로 하도록 하자. 영업의 업무는 한계가 없다. 시장 조사를 하고, 마케팅 팀과 협의를 하고(대부분은 싸운다), 신규 고객에게 아웃바운드 콜을 돌리고, 상품 소개서를 손보고, 방문 미팅을 하고, 제안 발표를 하고, 견적을 하고, 주문을 처리하고, 계산서를 끊고, 반품을 처리하는 일을 진행한다. 이런 일들을 매일 완벽하게 처리하더라도 아직 멀었다. 왜냐하면 고객의 질문과 요청과 불만에 대응하는 일이 끝없이 남아 있기 때문이다.

그렇다고 아무리 직종을 바꾸고 회사를 바꿔도 바쁜 건 똑같다. 바쁜 건 환경의 문제가 아니기 때문이다. 시간의 문제이기 때문이다. 정확히 말하면 시간 관리의 문제다. 시간은 어떻게 사용하는가에 따라 다르게 흐른다. 필자도 바쁜 걸로 치면 결코 남보다 뒤지지 않았던 사람으로서, 그동안 터득한 두 가지 시간 관리 비법을 소개한다. 이미 성공한 수많은 사람들이 즐겨 사용하여 입증된 방법인 만큼 꼭 한번 실천해 보기를 바란다.  

미라클 모닝(Miracle Morning)을 경험하라.

독일 하이델베르크 교육대학의 생물학 교수인 크리스토프 란들러(Christoph Randler)는 2010년 7월호 하버드 비즈니스 리뷰에서 “아침형 인간이 올빼미형 인간보다 커리어 상으로 더 많이 성공을 한다.” 라는 연구 실험 결과를 발표하였다. 아침형 인간은 상황을 미리 내다보고, 선제적 행동을 취하는 경향이 강하고, 평소 상황을 주도하며, 스스로 장기적 목표를 잡는데 시간을 보내기 때문이라고 한다.

소설가 무라카미 하루키(村上春樹)는 매일 새벽 4시에 일어나 점심 시간 전에 하루 일을 모두 끝낸다. 그리고 오후가 되면 조깅이나 수영을 하고, 책을 읽고 음악을 듣다가 저녁 9시에는 잠자리에 든다. 2013년 작고한 변화 경영 전문가 구본형 소장 역시 어느 누구로부터 절대 간섭 받지 않는 황금 시간, 즉 새벽 4시에 기상하여 연구를 하고 글을 썼다. 이들이 굳이 새벽 시간을 고집하는 이유는 그 시간만이 오롯이 나만의 시간을 만들기에 탁월하기 때문이다. 즉 가장 중요한 시간에 가장 중요한 업무를 해야 하는 것이다. 출퇴근 시간, 회사 근무 시간, 퇴근 후 시간, 자정을 넘긴 시간 등 아무리 생각을 해 보아도 그만한 때가 없다. 새벽의 1시간은 낮의 5시간에 맞먹는다 해도 과언이 아니다.

영업 사원의 경우도 과연 새벽 시간에 할 일이 있을까? 당연히 그렇다. 꼭 해 보길 바란다. 매일 새벽마다 자신의 목표를 점검해 본다. 그리고 목표 대비 현재 상황을 인지한다. 진행 중인 파이프라인을 점검하고 각각에 대한 대책과 아이디어를 떠올린다. 고객 앞에서 프레젠테이션 할 상황을 떠올리며 이미지 트레이닝을 한다. 잠재 고객 리스트를 보면서 해야 할 일을 생각한다. 이런 일을 업무 시간에 하면 이미 늦다. 업무 시간에는 고객을 만나야 하기 때문이다. 마치 일류 요리사가 가게 문을 열기 전에 요리 재료를 미리 준비해 놓는 것과 같은 이치이다. 업무 시간에 준비를 하고 있으면 항상 시간이 부족하게 느껴지는 것이 당연할 것이다.

BGA 기반으로 To-Do List 를 작성하라.

새벽 시간에 해야 할 가장 중요한 일은 바로 To-Do List 를 작성하는 것이다. 오늘 해야 할 일을 꼼꼼히 적는 것인데, 복잡하고 바쁜 영업 활동 중에 빠뜨리지 않고 과업을 수행하도록 도와주는 일종의 영업 루틴(Routine)이다. 매일 새벽 To-Do List 를 작성하면 업무 시간에 헤매지 않고 본인의 과업과 스케줄에 대해 주도권을 가질 수 있다. 결과적으로 시간을 효율적으로 관리할 수 있게 된다. To-Do List 를 엉뚱한 일들로 채우게 될 경우에는 시간만 낭비하게 되므로, 최대한 리스트는 영업 목표를 달성하기 위한 액션 플랜에 초점을 맞추도록 하는 것이 바람직하다.

다시 말하면 To-Do List 에다가 할 일을 무작정 적는 게 아니라, “매출과 연관된 영업 활동” (BGA; Business Generating Activities)을 위주로 작성을 해야 하는 것이다. 잠재 고객 누구 누구와 미팅 잡기, 지난 주 세미나 참석자에게 제품 안내 이메일 발송하기, 20명의 잠재 고객에게 아웃바운드 콜 진행하기, A사 개발팀 사용자 교육 일정 잡기, 지난 달 마케팅 활동으로 유입된 영업 리드 10개 팔로업 하기 등 내용이 구체적이고 지극히 영업적이어야 한다. 매일 마다 나의 영업 루틴을 갖추고 반복하다 보면 분명히 시간을 주도할 수 있다. / 스타트업세일즈연구소 유장준

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