2017년 11월~12월 [퇴사학교] 퇴사 후 자생하는 영업력 훈련소

1교시 : ‘영업’이라는 것을 진지하게 바라보기 (40′)
– 영업을 잘 하기 위한 자질은 무엇일까?
– 영업의 방식도 시대상을 반영한다. 영업은 어떻게 변하고 있나?

2교시 : 전체적인 영업 프로세스 이해하기 (40′)
– 전반적인 영업의 절차와 이해
– 영업의 3단계 프로세스 단숨에 파악하기
– 우리 조직(나), 영업적으로 부족한 부분은?

3교시 : 나의 영업 역량 진단과 개선하기 (50’)
– 내가 생각하는 나의 영업 역량 수준은?
– 6가지 핵심 영업 역량과 8가지 동기 유발 요인
– 영업 역량 캔버스를 통해 역량 개발 계획 수립

1교시 : 디지털 세일즈를 통해 고객을 발견하는 방법 (70′)
– 숨어 있는 잠재 고객을 어떻게 찾을 수 있을까?
– 디지털 세일즈(Digital Sales)가 대세다.

(1) 인바운드 마케팅 (Inbound Marketing)
– 최신 영업 깔때기(Sales Funnel) 이론 이해하기
– 푸쉬(Push) 전략에서 풀(Pull) 전략으로 갈아타기
– 그로스 해킹(Growth Hacking) 사례

(2) 콘텐츠 마케팅 (Content Marketing)
– 영업이야 말로 스토리텔링이 필요하다.
– 세일즈 트레일러(Sales Trailer) 작성하기
– 채널별 콘텐츠 전략을 수립하자. (홈페이지, SNS, 블로그, 유튜브, 팟캐스트 등)
– 마케팅 이벤트 플랜을 수립하자. (전시회, 교육, 추천, 광고, 프로모션 등)

2교시 : 디지털 세일즈, 실전 연습 (60′)
– [실습] 고객의 전화 받기 (전화 대응 시나리오)
– [실습] 고객에게 이메일 작성하기 (이메일 대응 시나리오)
– [실습] 고객 방문 미팅 잡아보기 (미팅 쉽게 잡는 노하우)

1교시 : 성공적인 고객 미팅을 위한 노하우 (30′)
– 미팅이 잡혔다! 미팅을 준비하자.
– 미팅에서 목적을 달성하는 방법
– 미팅의 8할은 질문이다. (질문을 잘 하는 방법)

2교시 : 제안 및 가격 전략 수립 (40′)
– 제안서에 반드시 포함되어야 하는 3가지 요소
– 실제 상황에서는 가격 경쟁이 무의미하다.
– ‘가격 비교(Comparison)’ 보다 ‘가격 차별화(Differentiation)’
– 여러 가지 가격 모델 사례 (3단계 모델, 무료 모델, 핵심-옵션 모델, 면도기-면도날 모델, 서브스크립션 모델 등)

3교시 : 고객의 불만과 거절, 클로징 방법 (60′)
(1) 고객의 불만과 거절
– [실습] 고객의 불만을 잠재우기
– 거절의 이유는 따로 있다.
– 고객의 불만에 대응하는 방법

(2) 영업 클로징 노하우
– [실습] 후원 회원 모집하기
– 클로징이란 고객의 다음 행동을 유도하는 것 (Call To Action 던지기)
– 클로징에 성공하든, 실패하든 반드시 클로징을 평가해야 한다

1교시 : 영업 프로세스 구축하기 1부, 영업 활동 편 (50′)
– GA-PR (Goal, Action-Plans, Pipeline, Sales Report) 4단계 영업 프로세스
– 직무기술서 (Job Description) 및 핵심수행업무(KPI) 작성하기
– 목표 설정(Goal Setting) 작성하기
– 액션 플랜(Action Plans) 작성하기

2교시 : 영업 프로세스 구축하기 2부, 영업 관리 편 (50′)
– 영업 파이프라인(Pipeline) 작성하기
– 세일즈 리포트(Sales Report) 작성하기
– 성과 평가(Performance Review) 작성하기
– 영업 전환율 평가(Conversion Rate Review) 작성하기

3교시 : 마무리하기 (30′)
– 학기 동안 작성했던 모든 툴킷을 정리하기
– 배포될 ‘영업 프로세스 매뉴얼’ 양식에 툴킷을 삽입 (학기 이후 과제)
– 본인의 영업 역량과 조직의 영업 시스템에 대한 소감 공유하기