인바운드 리드 발굴 방법

인바운드 리드 발굴 방법

최근 마케팅의 개념이 전혀 새롭게 발전되어 왔습니다. 예전에는 전통적인 마케팅 이론에 따라 마케팅 하면 무조건 4P가 정답인 적이 있었습니다. 4P이론은 지금도 여전히 유효한 개념이지만, 경쟁이 극도로 치열해 지고 있는 지금의 환경 속에서는 결국 그저그런 제품을 매우 저렴하게 팔거나 엄청나게 독보적인 고품질의 제품을 매우 비싸게 팔지 않으면 안되게 되었습니다. 이런 환경 속에서 마케팅 방법은 아웃바운드 마케팅에서 인바운드 마케팅으로 급변하는 상황입니다.

예전에는 어디선가 고객의 연락처가 담긴 DB를 구입해 스팸성 이메일을 다량으로 발송하거나 콜센터를 외주로 두고 무차별적인 묻지마 콜드콜을 하였습니다. 또는 막대한 규모의 마케팅 예산을 검색광고에 쏟아부어 이른바 상위노출을 노리고 잠재고객이 오기만을 기다렸습니다. 그나마 클릭당 과금 정책이라는 광고기법은 어느 정도 특정 고객을 타겟으로 효율성을 꾀한다지만, 전시회 및 로드쇼를 개최하여 소스를 알 수 없는 불특정 다수에게 고급 호텔 식사를 제공하는 등의 마케팅 이벤트는 그 효과를 측정하기가 매우 어려웠습니다.

디지털 마케팅

아웃바운드 마케팅은 사람들의 일상 생활을 간섭해야 한다는 단점이 있었습니다. 하지만 요즘 사람들은 자신의 일상 생활이 간섭 받는 것을 매우 싫어합니다. 모든 정보는 구글, 네이버나 위키피디아와 같은 검색 사이트에서 얻거나 블로그 혹은 소셜 네트워크에서 얻고 있습니다. 보다 고차원적인 문제는 좀 더 폐쇄적인 전문 사이트에서 충분히 전문가 수준의 지식을 얻을 수 있습니다. 다시 말해, 검색엔진, 블로그, 소셜네트워크 때문에 기존 방법에 의존해 오던 ‘마케팅 전문가’는 더 이상 설 자리가 없게 되었습니다.

인바운드 마케팅

그렇다면 ‘인바운드 마케팅’이란 무엇일까요? 우리가 잠재고객을 ‘발굴하는’ 것이 아니라, 우리가 잠재고객으로부터 ‘발굴되는’것입니다. 고객의 니즈가 수없이 다양하고 끊임없이 변화하는 상황에서 잠재고객을 찾기란 매우 어려운 일입니다. 우리는 잠재고객이 자주 출몰하는 지역에 은연중에 나타나 우리의 재밌는 이야기를 풀어 놓음으로해서 자연스럽게 잠재고객이 우리의 이야기에 귀를 기울이게 만들어야 합니다. 여기서 ‘이야기’가 바로 인바운드 마케팅의 핵심입니다. ‘이야기’는 다른 말로 ‘컨텐츠’라고 합니다.

인바운드 유인을 위한 컨텐츠 공급의 종류

– 홈페이지 : 잠재고객에게 어필하는 컨텐츠가 풍부한 홈페이지
– 블로그 : 디지털 마케팅의 기본, 검색엔진의 결과를 향상시켜 줌
– 뉴스피드 : 업계 동향, 전문가 기고, 최신 뉴스를 지속적으로 제공
– 팟캐스트 : 해당 업계의 전문가들을 초대하여 신뢰성 확보
– 유튜브 : 젊은 층은 구글링 보다 유튜브로 정보를 찾는 경향이 있음.
– 웨비나 : 화면을 함께 보면서 진행하는 강의 형태

허브스팟(HubSpot)의 인바운드 마케팅

허브스팟은 세계적인 통합 인바운드마케팅 소프트웨어를 공급하고 있는 인바운드마케팅을 잘 정립한 회사입니다. 허브스팟은 판매자 중심이 아닌 고객 중심의 마케팅이 중요하며, 장기적으로 고객과 소통할 수 있는 컨텐츠가 핵심이라고 강조하고 있습니다. 허브스팟은 구매자의 구매 프로세스를 인지단계, 고려단계, 결정단계로 구분하였는데, 각 단계마다 세일즈 담당자로서 제공할 수 있는 컨텐츠는 다음과 같습니다. 각 리드에 적합한 컨텐츠를 적절히 제공한다면 더 많은 양질의 리드(lead)를 유지, 관리할 수 있을 것입니다.

인지단계

고려단계

결정단계

블로거 컨텐츠

전문가 컨텐츠

백서

분석자료

교육자료

E-Book

웹캐스트

팟캐스트

비디오자료

비교분석자료

전문가의견

 

경쟁사비교자료

제품비교자료

도입사례자료

시험판다운로드

데모자료

 

[사례] 타이틀리스트 홈페이지타이틀리스트 랜딩페이지에 방문한 잠재고객을 그냥 놓치지 않습니다. 이메일 주소를 팝업창에 입력하면 최신 제품 정보, 투어 소식 등이 최신 뉴스를 보내 주고, 여러 가지 특별한 혜택을 주고 있습니다. (이 경우, 고객의 이메일이나 전화번호 등은 개인정보이기 때문에, 그 수집 및 이용에 대한 동의도 빼먹지 않고 받고 있습니다.)

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/ 스타트업세일즈연구소

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