아웃바운드 리드 발굴 방법

아웃바운드 리드 발굴 방법

1) 콜드 콜 (Cold Call) : 콜드콜(cold-call)이란 잠재고객이 될 만한 컨택(contacts)에게 일방적으로 연락하는 것을 말합니다. 새로운 잠재고개에게 전화를 걸어 제품이나 서비스를 소개하는 것이며, 즉시 이행하기 쉬운 마케팅 활동입니다. 콜드 콜을 할 때 가장 중요한 것은 짧은 시간 내에 간결하고 깊은 인상을 남겨야 한다는 것입니다. 대부분 사람들은 콜드 콜을 받는 것을 좋아하지 않기 때문이며 그냥 이런 저런 핑계를 대며 끊어버리는 경우가 허다하기 때문입니다. 더군다나 최근에는 아웃바운드 마케팅 보다는 ‘인바운드 마케팅’이 주목을 받으며, 콜드 콜에 대한 가치가 상대적으로 떨어졌습니다. 또한 미팅으로의 전환율도 극히 낮아 그 효율성에 많은 의문을 제기합니다. 하지만 그럼에도 불구하고 잠재고객에게 적절한 질문을 던져 어느 정도의 피드백을 받는 것이 유효하다면 여전히 필요한 리드 발굴 방법 중에 하나입니다.

2) 메일링 (e-DM) : 전화를 이용한 아웃바운드 콜이 다소 부담스럽다면, 이메일을 활용한 e-DM은 송신자, 수신자 모두에게 부담없는 방법입니다. e-DM은 정기적으로 월 1~2회 정도가 적당하며 너무 자주 보낼 경우 스팸메일로 차단될 가능성이 높습니다. e-DM의 내용은 단순한 광고성 제품소개는 전혀 효과적이지 않습니다. 이메일을 수신하는 사람은 내용에 대한 사전지식이 전무하기 때문에 아무리 좋은 조건의 판매조건을 광고하더라도 그것에 반응할 가능성은 낮습니다. 따라서 흔히 쓰는 방법은 무료 교육이나 세미나를 알리는 내용으로 이메일을 발송한 후 오프라인에서 자연스러운 미팅을 유도하거나 혹은 세미나를 접수할 때 추가적인 간단한 정보를 받음으로해서 잠재고객에 대하여 더욱 잘 알게 되는 효과를 노리는 것이 좋습니다.

3) 로드쇼 및 전시회 (Roadshow) : 오프라인에서 특정 장소를 섭외하여 교육, 세미나, 강연회, 네트워킹 등의 이벤트를 개최하는 마케팅 활동입니다. 잠재고객이 될 만한 컨택에게 초대장을 보내기 때문에 어느 정도는 의미 있는 사람들이 참여를 하겠지만 기존에 보유하고 있는 컨택 정보 자체가 불확실하기 때문에 이 또한 효율성이 많이 떨어지는 경향이 있습니다. 또 오프라인 장소를 섭외하는 비용, POP 제작물 비용 그리고 식사비 등 비용이 크게 들어간다는 단점이 있습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 회사와 제품에 대한 광고효과도 노릴 수 있고 추후에 경쟁사와 비교해서 공신력을 끌어올릴 수 있는 기회로 잘 활용하기에 따라서 적절한 효과를 볼 수 있습니다.

리드 발굴에 비법이 따로 있는 건 아닙니다. 아래 플래텀(Platum) 기사에 ‘배달의민족’은 설립 초기에 어떻게 리드를 발굴하였는지 배울 수 있는 좋은 사례가 있습니다. / 스타트업세일즈연구소 

http://platum.kr/archives/54732

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