Sales Process Terminology
(2) lead : 고객의 관심과 그에 대한 정보를 말합니다. 구체적으로는 우리의 제품이나 서비스에 대한 문의 혹은 그 문의를 하는 잠재고객을 말합니다. 즉, 세일즈 기회의 잠재력을 지니고 해당 컨택에 대한 정보를 얻을 수 있는 잠재고객 혹은 세일즈 기회를 의미합니다. 리드를 발굴한다는 것은 잠재고객이 우리의 제품이나 서비스에 대해서 일정 수준 이상의 관심을 불러 일으킨다는 것입니다. 고객의 관심 즉 리드는 다양한 세일즈 마케팅 활동으로 취득할 수 있는데, 인터넷, 개인적 소개, 아웃바운드 콜, 이메일(e-DM), 광고, 이벤트 등을 통해서 취득합니다.
(3) Win probability : 양질의 리드일수록 관련된 정보가 풍부하고 세일즈 기회가 더 높아 실제 구매까지 이어질 확률이 높습니다. 훌륭한 영업팀이라면 우리에게 접근해 오는 수 많은 리드를 동일하게 취급하지 않습니다. 당연히 세일즈 확률이 높은 리드에 우선순위(priority)를 두고 관리를 해야 합니다. 이때 여러 가지 기준(criteria)를 활용하여 리드를 구분하는데, 그것을 종합하여 각각의 리드마다 win probability 를 정합니다. 확률로 표현하는 만큼 % (퍼센티지)로 표현을 하는데 0% 부터 100% 사이에서 보통 4~5단계로 구분을 합니다. 예를 들어, 20%, 40%, 60%, 80% 정도로 구분하는 것이 일반적입니다. 물론 각 영업팀의 내부환경 및 외부환경을 고려하여 다르게 표현해도 됩니다. 그러나 너무 세세한 구분은 오히려 영업사원들의 피로감을 증가시킬 것입니다.
(4) Prospect : 다양한 경로를 통해서 발굴된 리드(lead)들 중에서 win probability 가 높으며, 실제 세일즈로 연결될 확률이 매우 높아 영업팀 차원에서 중요하게 관리를 해야 하는 높은 수준의 리드 (qualified lead)를 prospect라고 합니다.
(5) Convertion Ratio : 전환율입니다. Lead to Perspects, Prospects to Sales 등의 각 단계를 통과하는 전환율을 말합니다. 이것은 세일즈 조직의 효율성을 나타내는 중요한 지표입니다. 월별, 분기별, 연간 데이터를 취합해서 관리를 해야 합니다. 여기서 중요한 것은 각 마케팅 채널별로 구분하여 그 효율성을 비교 분석해야 한다는 것입니다. 그런 분석을 통해서 어떤 채널에 더 많은 리소스를 투입하거나 그 반대의 경우를 생각하게 됩니다. 또한 시간의 흐름에 따른 변화 추이도 흥미로운 발견이 될 것입니다. / 스타트업세일즈연구소 유장준